講師日誌

【質問型営業】お父さんの口癖

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お父さんの口癖

From 安井 匠 東京オフィスより   先日、お父さんの口癖について、奥さんとお父さんとで喧嘩になったそうです。 お父さんの口癖は、、、 『いやいや、違うんだよ』 『いや、そうじゃなくて』 『いや、お前馬鹿だな~』 というように、『いや』 が、必ずと言っていいほどつくらしいです。 思い返してみると確かにそんなところがあります。 おそらくご本人の中では、無意識だと思うし、悪気もないんだと思います。 しかし、こうして文字にして書いてみると、 確かに何を言っても 『いやいや』 ですから、、、 しかも、最後に馬鹿だな~なんて言われたら、正直、話す気は、なくなっちゃいますよね。  

でも、ちょっと待ってください。

みなさんのような営業マンの方々も無意識にこれやってしまっていることがあるんですよ。 例えば、、、 お客様 「これって、他のメーカーのものと品質たいして変わらないんでしょ。」 あなた 「いや、そんなことないんです。当社の○○はですね・・・」 お客様 「正直、そこまでして必要とは思わないな~」 あなた 「いや、そんなお客様にこそ、ぜひおすすめでして・・・」 といった感じです。 つまり、これらは、お客様の率直な気持ちを否定してしまっているのですね~。 否定をされると人ってどんな風になりますか??? ハイ、心を閉ざすのです。 心が閉じた状態で、いい話に発展していくでしょうか??? ハイ、しないですよね~。  

じゃあ、どうすればいいのか???

まずは、全部肯定すれば良いのです。 お客様 「これって、他のメーカーのものと品質たいして変わらないんでしょ。」 あなた 「そう思われますよね~、なかなか違いってわかりづらいですもんね~」 お客様 「正直、そこまでして必要とは思わないな~」 あなた 「なるほど~、必要ないと思われてるんですね~」 という感じです。 そして、「じゃあ、もし、大きな違いがあったらどうですか?」 「じゃあ、もし、そんな必要ないな~なんておっしゃっている方がむしろ喜んでくださっている、なんてものがあったらどうですか?」 と続けていけば良いのです。 ということで、相手が何を言ってこようがすべては肯定的に受け止める! ぜひ実践してみてくださいね!   P.S こうは言うけど、僕も反射的になってしまうことありますよ。でも意識です!