講師日誌

【質問型営業】○○生命のTです。職域でアプローチへ繋げるアポイントが上手く取れず困ってるんです!

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○○生命のTです。職域でアプローチへ繋げるアポイントが上手く取れず困ってるんです!

yoshida_photo From:吉田直行   東京オフィスより   とある日のことです。   クライアントのTさんから、 職域でアプローチへ繋ぐアポイントが上手く取れず 一緒にトークスクリプトを作って欲しいとの依頼を受けました。   私はTさんの活動状況を聞きながら、 さっそく一緒にスクリプト作りに取り掛かりました。   で、即興でできたのがこんな感じです。   社員食堂で昼食を済ませ、 Tさんの前を通り過ぎようとするお客様へ声を掛け、、、   --------------   Tさん:こんにちは、お疲れ様です。 ちょっとだけアンケートにご協力いただけますか?   お客様:はい、いいですよ。   Tさん:嬉しいです、ありがとうございます。 ではこの4つの項目について、 お聞きしますのでご記入いただけますか?   お客様:分かりました。   ~アンケートにご協力いただいた後に~   Tさん:ご協力ありがとうございます。 お答えいただきどう思われましたか?   お客様:いやぁ、ガンは二人に一人なるんだね。 そして医療も随分進歩してるんだね。   Tさん:そうなんですよぉ。 ○○さん、ちょっとお聞きしていいですか?   お客様:なんでしょう?   Tさん:ところで、○○さんの中で 「将来の備え」についてどう思われますか?   お客様:将来の備え?そりゃまぁ大事だよね。   Tさん:そうですよねぇ。 そのために何か準備されてますか?   お客様:まぁ、準備はしているけど。   Tさん:あぁ、そうなんですね。 たとえば、どのような準備をされているのですか?   お客様:ん~、死亡保険とか入院保険に入ってるけど、、、   Tさん:あぁ、さすがですね。素晴らしいです。 ところで、いつ頃入られたのですか?   お客様:確か5~6年前かなぁ、、、   Tさん:あぁ、そうなんですねぇ。 内容について最近確認されていますか?   お客様:ん~、してないけど、、、   Tさん:そうですかぁ。みなさんそうなんですよねぇ。 ところで、○○様にとって「将来の備え」ってどうの様なものでしょう?   お客様:いやぁ、万が一の時のことだよね。   Tさん:ですよねぇ。 たとえば、どのような時でしょうか?   お客様:まぁ、病気とか入院とかかなぁ、、、   Tさん:そうですよねぇ。 備えをしっかりしておかないとですよね。 その時のために今できることって何だと思いますか?   お客様:ん~、内容の確認とか改めて知る必要があるよねぇ。   Tさん:そうですよねぇ。 そのことについて何かされてますか?   お客様:何もしてないよ。   Tさん:あぁ、そうなんですねぇ。 それきちんとしておくといいですよね?   お客様:そうだねぇ。   Tさん:それきちんとできる方法があったらどうでしょう?   お客様:そりゃ、あったらいいけどね。   Tさん:そうですよねぇ。それ、できるんです!   お客様:えぇ、そうなの?   Tさん:はい、そのために私が毎日立っているんです。 どうでしょう、お話しだけでも聞いてみませんか?   お客様:本当に聞くだけでいいの?   Tさん:はい、もちろんです。 入る入らないは全く関係ありませんし、 ご判断いただくのは○○様ですので。   お客様:あっそう、なら話だけ聞いてみようかな。   Tさん:はい、きっとお役にたてると思いますよ。 いつなら大丈夫ですか?、、、、   -------------   ということで、 このトークスクリプトを基にしっかりロープレを行い 職域活動での実践結果をお聞かせいただくことで セッションを終えました。   やはり、 自分に落とし込むように ロープレやスクリプトの修正をしながら 何度も繰り返し学習と訓練をすることが 一番の習得の近道です。   あなたの営業活動の中でこのスクリプトを 通じて何らかの気づきや切っ掛けとなり、 成果へ結びついてくれたら嬉しいです。   とにかく、 私はTさんとの次回セッションが楽しみで仕方ありません。   あなたも、 自分にしっくりくるスクリプトを持って置くことをお勧めします。   またTさんの成果について、 この場でお伝えしたいと思います。   それでは~。     PS 移動時間に聞き流すだけでこれから半年以内にこんな成果を叩き出したい営業マンは他にいませんか?