講師日誌

【質問型営業】「なぜ売れない!?」・・・それは、「営業マンが売ろうとしている物」と、「お客さんが手に入れたい事」にズレがあるから

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「なぜ売れない!?」・・・それは、「営業マンが売ろうとしている物」と、「お客さんが手に入れたい事」にズレがあるから

kira_photo From: 吉良 洋   私が日々、時間を共有しているのは、   「営業の課題を何とか解決したい」   「もっと成果を上げたい」   「もっと仕事に喜びを感じたい」   「もっとお客様の役に立ちたい」   そんな思いを持って、営業活動に取り組んでいる営業マンの方々です。   「質問型営業®塾」に集い、真剣に営業を極めようとしている人。   何かを変えたいと思ってセミナーに参加される人・・・。   そんな人達の現状や課題をお聞きしていて、感じる事がある。   それは、大抵の営業マンが、   「人は自分の思った通りに動きたい」   「人は自分の思った通りにしか動かない」   という、絶対原則から外れた営業=コミュニケーションを行っているという事。     「一方的な説明や説得、過度なPRはしていません」   「お客様に、色々と質問を重ねているんです」   「それでも、お客様が余り応えてくれないんです」   「お客様が自分自身の事を、話してくれないんです」   「そのうちに、何か険悪な空気になることもあって・・・」   「何がいけないんでしょうか?」 こんな課題を抱えている方が凄く多いと感じている。     答えは明白。   「営業マンが売ろうとしている物」と、   「お客さんが手に入れたいもの」がズレているという事。     ズレテいるから、営業マン自身は質問しているつもりでいるが、   お客様は「売り込まれている」と感じている。   質問が形を変えた売り込みになっているから、   質問される度に、警戒心を強めていく。     結局のところ・・・   営業マンは「物(商品・サービス)」を売ろうとしている。   一方、お客様が欲しているのは「事」。   「物」と「事」・・・似て非なり、全く違う物なんですね。     「人は自分の思った通りに動きたい」   「人は自分の思った通りにしか動かない」という原則は、   表現を変えると「人は自らの欲求に従って動く」という事。   そして、その欲求には・・・   「目的欲求」と「手段欲求」という2つの欲求がある。   この違いがはっきり解れば、コミュニケーションの仕方、質問の順序は明確になる。     以前、このブログで「7ヶ月連続ゼロのどん底の体験」を書かせて頂いたが、   私が売れるきっかけをつかんだのは、   「目的欲求」と「手段欲求」という2つの欲求の違い、   どういう順序で質問と共感を重ねていけばいいかが、   はっきり解ったからなんです。     「商品を通してお役に立ちたい」という純粋な思いと、   「商品ありき」というのは、これも似て非なり。   お客様から見れば、単なる商品の売り込みと感じてしまう。     「商品」を完全に横において・・・   その人自身について。   その人の仕事に対する思いや意欲、責任感。   現在に至るまでの様々なプロセスや思い。   将来に対する思いなど、しっかり共有する。   その上で、その人の課題や欲求を質問し、共感し、共有する。   そして、共に問題解決に向かう。   そこに、自社の商品・サービスが、   どう役に立つかを共有し、確信を深め合い、受注させて頂ける。     こういった「関係」を構築する事が出来る、   「過去~現在~未来」を共有するコミュニケーション法。   「質問型営業®塾」のメンバーの皆さんには、   具体的な質問の言葉、共感表現の仕方をお伝えしていますよね。   「まだ掴みきれていない」と思うなら、何度でも尋ねて下さい。   繰り返し・繰り返し実践を重ね、   お客様により大きな安心感を与え、より深く信頼いて頂き、   そして、より長くお付き合いが出来る、   そんな最高のお客様を、数多く創っていきましょう。   PS 最高のお客様を手に入れる!