コンサルタント日誌

質問型営業のプレゼンって全然違うんですね!

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質問型営業®のプレゼンって全然違うんですね!

yoshida_photo From:吉田直行   オフィス近くのルノアールより   つい先日とある方とお茶をしながら話していました。   たわいもない話から営業についての話しとなりました。   その方が営業って難しいですよね。 なかなか契約に辿り着かなくて。。。と言われました。   そうなんですかぁ。 いつもどんな風にしてるんですか? と聞いてみました。   すると、顧客とお会いして雑談に入り ちょっと仲良くなれたかなぁと思ったら、 こういうのあったらどうですか? と商品の説明を始めるんです。   そして大体の返事が、 ・検討する ・考えておく ・こちらから連絡する と言われその後の契約へ繋がり難いんです。   なるほどねぇ。そう言われたので私はその方へ プレゼンの方法を改善したら契約率が上がるかも? とアドバイスさせてもらいました。   そうなんですかぁ、是非聞きたいです。 とその方が言われたのでお話しすることにしました。   私も質問型を体得する前までプレゼンとは こちらがパワポやカタログを駆使して 説明するものだと思いやっていました。   でもなんだか思った通りにならないなぁ、 顧客の思いと違っているなぁと感じ続けていました。   上手く行くときはやった~!と喜べるのですが、 2時間以上に渡っての説明とやり取りをして 決まらなかった時の脱力感といったら相当なものがありました。   私は今まで色んなものを駆使して説明するプレゼン ばかりしていましたが今ではそれがなくなりました。   質問型営業®でのプレゼンは一般に言われている 説明のプレゼンと比べ真逆になります。   たとえば1時間のうち説明のプレゼンなら45分から 50分程説明して残りの10分から15分でクロージングへ進むと思います。   ですが質問型ではこの逆なんです。 1時間のうち45分から50分を質問するんです。 そして残りの10分から15分で商品説明とクロージングへ進むんです。   この方法なら顧客の問題・欲求を充分に聞くことができ、 解決策を提示できるので契約の確率は向上するんです。   そうなんですかぁ、全然違うんですね!   そうなんです。 やはり顧客の欲求・問題をしっかり聞くことが大切なんです。 それは説明では簡単ではなく質問するしかないと思います。   ですので質問をして目の前の顧客にどうお役に立てるのか? を意識し続けコミュニケーションを取ることを実践してみたらどうでしょう?   そうですね。確かに聞かないと分かりませんね。 今までの思い込みが邪魔をしていました。 さっそく意識して実践してみます。   と素直に受け入れてくれ、やる気になって帰って行きました。   やはり顧客のことを知るのは質問することだと思います。   ぜひ聞きまくって、たくさんお役に立てたらいいですね!   私も日々質問型を磨き続けて進化して行きます。   一緒に顔晴りましょう(^O^)/   それでは~。