講師日誌

【質問型営業】あなたはどんなスタンスで営業活動をしていますか?

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あなたはどんなスタンスで営業活動をしていますか?

yoshida_photo From:吉田直行   東京オフィスより   最近セミナー・面談・レッスンなどで、 営業活動をする上でのスタンスに ついてお話しをしています。   私は質問型営業®に出逢う前までは、 説明・説得・お願い営業に徹していました。 というより他の方法が分からなかったからです。   ここでは説明型としますがこのスタンスでの 営業活動はとても苦労が伴いました。   なぜなら昨今では情報がありふれているし お客様も手軽にインターネットで情報が得られるからです。   そんな中一所懸命に説明・説得をしても見向きも してくれず結局は、考えておく・こちらから連絡する と言われるのが落ちで契約までは辿り着けず苦労の日々でした。   そして他社に負けまいと資料の充実・比較に 磨きを掛けてより説明・説得なスタンスに なればなるほど泥沼に嵌って行きました。   ここで説明型の売り込みスタンスで これからも営業活動をしますか? とお聞きすると殆どの方は嫌だといいます。 私も散々な思いをして来たので当然なことだと思います。   ではどう自身のスタンスを変えるのか?   今は情報社会で過多な状態です。 お客様は情報がありふれた中で何が 良いのか分からない状況でもあります。   そんな中余計に説明をしてしまうと 混乱するばかりで選択が簡単では なくなってしまいます。   そのためにはお客様にとってどんな状況なのか、 どんなことを望まれているのか、どうして行きたいのか など頭の中を整理して差し上げご自身でご判断 いただけるようにすれば良いのです。   これは説明・説得のスタンスではできません。 そうです、お客様に色々と聞いてお客様の望む 方向へ導いて差し上げる必要があるのです。   そこで質問型営業®がとても効果を発揮します。   なぜかというとお客様のことを色々聞かせて いただき営業マンが見極め判断するからです。 これならお客様の気分を害することなく商談が進みます。   もちろん、好意→質問→共感が前提です。   そのためにはまず会話の流れを作る必要があります。 最初に天気・ニュース・ありふれた雑談をされる ことが多いかと思います。   質問型営業®ではその人自身のことについて聞きます。 これならお客様に興味が持てるしお客様は自分 のことを聞かれるので嬉しいし話したくなります。   ここで一気にお客様との関係を深め目の前の お客様に何か役立てないかなぁという気持ちが 湧き始めた時に商品・サービスに向かう質問   現状→欲求→解決策→欲求→提案   へ入っていきます。   こうするとお客様と近しい関係ができ和んで 商談が進みお客様自らご判断いただけます。   もし進展がなかったとしてもこの状態であれば 次のアプローチが容易にできるので タイミングを計れば良いと思います。   これで私は以前の説明型から質問型へ 変わることで苦労の連続から楽しい 営業スタンスへなることができました。   そしてお客様へお役立ちしていること 感謝の言葉をいただくとより実感できます。   これからも説明型で行きますか? それとも 質問型で行きますか?   ぜひ質問型営業®を身につけて 楽しい営業活動が実現できる スタンスへ変わることをお勧めします。