講師日誌

質問型営業の基本に戻り実践しよう!

講師日誌

質問型営業®の基本に戻り実践しよう!

From:吉田直行 yoshida_photo   東京オフィスより   ここ最近感じることがあります。   それはクライアントとのレッスンでのこと。   質問型営業®を習得・体得して自身の問題・ 課題を解決し理想の営業スタイルと成果を 実現するために営業塾を受け実践されています。   とても真剣・真面目に毎回レッスンをして いるのですが、どうしても質問型営業®の 基本からそれてしまうことがあるようです。   それは雑念・我欲といったものです。   もちろん私もこれらはあります。 むしろあって当然なことですしない方が変です。   ではどのように対処したら良いのでしょう?   ある一人のクライアントが教えてくれました。   我々は営業職なので常に数字に追われます。 特に月末(締め)に近づくにつれて更に追い込まれます。   でもこれらは仕方のないことです。   そんな時に質問型営業®の基本に 立ち戻らせてくれるのは自分を 振り返ることなんです。   そう“振り返りシート”を活用することです。   書くことで客観的に自身を観れ 冷静に感じ・思うことを振り返る ことで改善・行動が見えてくる。   この繰り返しで気持ちが楽になり 心にもゆとりができ新たな気分で 翌日をスタートできるとのことでした。   それから考え方も変わって行き数字に 追われることが減っていったそうです。   レッスンをしている中でクライアントの モヤモヤ感がある時に質問型営業®の 基本を思い出してもらい常に意識する ことを促しています。   <人間の行動原則と習性> ・他人は自分の思った通りにしか動かない ・感じる/思う→考える→行動→結果   <営業とは> ・お客様へのお役立ち   <会話の流れ> ・好意→質問→共感   <質問の流れ> ・現状→欲求→解決策→欲求(再確認)→提案   <振り返る> ・振り返りシートを書く   これを常に意識し頭に入れ自然と口から 出てお客様との面談でどの状況かなど、 客観的に感じるようになるまで学習と訓練を していただけたら展開が楽になり変わって 行くことに気づくと思います。   要するに“初心忘るべからず”ですね。