講師日誌

「お役立ちの信念」~養成方法を習得する事が、質問型営業習得の鍵であり、トップセールスへの最短距離である

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「お役立ちの信念」の養成方法の習得が質問型営業®習得の鍵であり、トップセールスへの最短距離である

kira_photo From 吉良 洋 大阪オフィス   一見すると、真面目に一生懸命営業活動を しているように見えるのに、 一向に成果が上がらない営業マンがいます。 その原因の1つに・・・   営業(コミュニケーション)スキルが低い場合と、 もうひとつ・・・実は、より大きな原因として、 自分(自社)の商品・サービスが、 お客様にどのようなお役立ちをするか という事に対する「お役立ちの信念」が 希薄である事があげられる。   質問型営業®は、学習と訓練を重ねれば 誰でも習得できるように 「完全に仕組化」されている「理論と方法」だが、 そのステップ1は「お役立ちの信念の養成」である。   売上の低迷で悩んでいる営業マンの原因が、 商品の良さを深く理解していないことからくる 「お役立ちの信念」のなさである場合が意外なほど多い。   自社の商品がお客様に「確かな価値」を与えている という実感が持てないから、「買って頂く」ことが出来ず 「無理な売込み」になってしまう。   そのような営業行為・・・ 「心からいいと思ってない商品を売込む行為」を 重ねていく内に、罪悪感が生まれてしまう。   では、「お役立ちの信念」はどうすれば養成できるのか? それは、自分の中に純粋な動機を育てる事。   純粋な動機を育てる為に・・・   1)自社の商品・サービスが他社に勝っている点を 徹底的に検証する事。   お客様の問題解決に、 どのように役立つかを徹底的に検証する事を通した 「商品・サービスの確信」   2)お客様との面談時に 「好意~質問~共感」を徹底的に深める事。   どこまで深めるか?・・・   コミュニケーションを深めることで、 「あぁ~、いい人だなぁ」 「この人の役に立ちたいなぁ」 という思いが自分の中に芽生えるまで。   その思いが芽生えた時、 お客様と営業マンは「思いを共有」した事になる。   その時点で互いの関係は、 「売り手」と「買い手」という関係ではなく、 「共に問題を解決する同志」 「共に思いを実現する同志」 という関係が創造されている。   質問型営業®塾を受講されている方々は、 この「お役立ちの信念」を養成できるまで、 「好意~質問~共感」の実践レベルの向上に努められて、 このレベルが一定のレベルを超えた時に 「次元の違う営業」を実感される。 そして、新たな次元に相応しい成果を手に入れていかれる。   原則と方法に従って、 しっかり訓練を重ねる事で、 誰でも到達できる領域ですので、 愚直に着実に前進していきましょう。