講師日誌

あなたの無意識に潜む罠!?これを手放せば質問がスラスラ出てくる『ひとつの考え方』とは?

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あなたの無意識に潜む罠!?これを手放せば質問がスラスラ出てくる『ひとつの考え方』とは?

0125 From 安井匠 名古屋の研修会場より   今、某企業さんとの『質問型営業®+印象力』のコラボ夏期集中合宿研修の初日を終えたところです。 13時間にも及ぶ長丁場の研修をやりきった受講者の方々は、疲れの中にもやりきった感がいっぱい伝わってきます。   ともに学んだ仲間同士との絆はきっとこれからも続いていくことと思います。   さて、そんな研修をしながら、こういう人が多いよな~と感じたことを書かせていただきます。   先日のブログで、質問の練習方法として、 あなたの身の回りにある言葉を何か見つけて、それを紙に書きながら次の質問を考えるという方法をお伝えしました。 ブログの中では、「不審物や持ち主のわからないお荷物は、直ちに乗務員までお知らせください」ということに対して、 質問を考えてみてください! と書かせていただきましたよね?  

 ここで質問が出来ない人の頭の中は、こんな風になってはしないでしょうか?

「なるほど~、不審物や持ち主のわからないお荷物は、直ちに乗務員までお知らせすればいいんだなあ」と捉えるのです。 つまり「不審物」という時に、自分なりのイメージを描いて、勝手に(たとえば爆弾)をイメージしてしまい「わかった!」と思ってしまうのです。   一方、、、質問が出来る人の思考はどうか!?というと、、、 「自分と相手とは物事の見方・捉え方が自分と違うから、相手はどう捉えているのか質問してみよう」 と考えるのです。 だから、ブログでも書いたように、 「なるほど~不審物とは”たとえば?”(どのようなものですか?)」 という質問になるのです。   また、質問が出来る人は、目に見える相手の「行動」の奥にある、「動機や理由」に興味感心があるのです。 なぜなら、そのような相手の内側の深い部分を見ていくことで、相手がどのような「思い」や「考え」(価値観・ポリシー等)を持っている人なのかがわかり、 そういう思いに触れることで、心から、「あ~、この人になんとかお役に立ちたいな~」という気持ちが湧き上がってくるからなのです。 だから、「なるほど~それは”なぜ”?(乗務員にお知らせするのですか?)」という質問が出来るのです。   いかがでしょうか?   このような相手の内側にある「思い」や「考え方」(価値観・ポリシー)とは、相手もなかなか普段口にすることではありません。 しかも、相手固有のものです。 世間一般の考え方であったり、あなた自身の捉え方で話をしても”相手”との関係は縮まりません。 その”相手固有のもの”に興味感心をもってくれていること、そして、それをしっかり受けとめて認めてくれること・褒めてくれるからこそ、 営業のもっとも大きな敵!?である”警戒心”を解きほぐし、相手はこちらに対してだんだんと本音をオープンにしてくれるのです。   たとえば、 相手が「私は学生時代、サッカーが大好きだったんです」 と言ったとします。 そんな時に、あなたもサッカーが大好きでずっとプレーをしていた人だったとします。 あなた「僕もずっとサッカーやってたんです、サッカーって本当に気持ちいいですよね~」 とやってしまいがちなのです。。。 しかし、もし、相手の方がサッカーをプレイすることが大好きなのではなく、 観戦するのが好きだったとしたら、どんな風に感じるでしょうか? 残念なことに、相手との距離が開いてしまうのではないでしょうか? だから 「なるほど~いいですよね~、なぜサッカーが好きなんですか?」 と質問するのです。 そうすると、 相手「いや~、華麗なパスワークを見ているとすごく面白いんですよね」 あなた「なるほど~、なぜ、そのパスワークが面白いんでしょうね?」 相手「あのゲームを組み立てていく感じ、、、そういうのが好きなのかもしれません」 あなた「というと?」 相手「・・・・」 あなた「なるほど~、何か他にも組み立てていくことが好きなことってあったりませんんか?」 相手「ある、ある!そういえば、、、」 あなた「なるほど~、ということは〇〇さんは何が好きなんでしょう?」 相手「あ~、うまく、物事を組み立てていくこと、ですかね~。」 あなた「なるほど~、そういうことなんですね~!それって素晴らしいですね~。」 なんて会話が進んでいくかもしれません。   このように、相手は考えたことないことをあなたの質問によって、深く自分を見つめ直します。 そうすることで、すれ違うどころか、どんどん相手に寄り添って、しかも相手の奥深くへ話を進めていくことが出来るのです。 だから、信頼関係が構築されていくのです。   ということで、あなたの中の理解を一旦手放して、相手がどうなのか?質問することにチャレンジしてみましょうね! 最後までお読みいただき、ありがとうございました。