講師日誌

躊躇するお客様へ時には背中を押してあげることができる質問型営業マンは素晴らしい!

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躊躇するお客様へ時には背中を押してあげることができる営業マンは素晴らしい!

From:吉田直行 yoshida_photo   東京オフィスより   先日クライアントとの一場面。   いつも通りレッスンが始まると 直ぐに質問を受けました。   それはプレゼンからクロージング に進む時に質問をしてお客様に 話してもらう様に意識しているが 上手く進ないということでした。   状況を聞いてみると話してくれる お客様なら進むが特に判断・決断に 躊躇しているお客様への質問のやり 取りが大変とのことでした。   その時の状況をもう少し詳しく聞いたところ 質問型営業®の基本である“好意-質問- 共感”が薄れ話してもら・決めてもらうという 意識になり質問ばかり考えてしまっていました。   そこでクライアントへ話を聞きながら どうしたら良いのか会話をしていると 以前はお客様へ役立てる必要な情報や 思いを率直に伝えていたとのことでした。   なぁんだ、そうだったんですかぁ。 ではその時にお客様へお役に立つ 必要なことや思いを伝えたらどうか とアドバイスしました。   でもここで意識することは押し売りではなく お客様へのコンサルタント・アドバイザー として寄り添い導きながら背中を押して あげる言葉を掛けるということです。   あぁ、それでいいんですね。 実は質問型営業®は質問でお客様の口から 言ってもらうということに意識が行き過ぎて なんとか質問して進めようとしていたことに 気づけた様子でした。   これは他の方にも当てはまることだと思います。   確かに質問でのやり取りの中で 進むことが好ましいです。   ですが時には判断・決断に躊躇される お客様と出会うことがあるのではないでしょうか。 いや決して少なくないと思います。   ではご自身に置き換えてちょっと 考えてみてください。   何か契約や購入する時に判断・決断に 躊躇して営業マンの一言で自分に言い 聞かせ納得し踏ん切りが着いた。 ということが今まであったのではないでしょうか。   私も振り返ってみると何度かありました。   そして私もお客様との面談の中で 寄り添いコンサルタントとして一言 思いを告げ背中を押すことがあります。   そこで決断されたお客様から感謝の 言葉をもらうととても嬉しく更にお役に 立ちたいと感じます。   実はこれって商品・サービスに自信・確信 があるからこそ言えることだと思います。   そうではないでしょうか?   言うまでもありませんが説明・説得に ならない様に注意することが大事です。   きちんと感じ・思いをお伝えしてお役に 立てる営業マンで在り続けてください。