講師日誌

【質問型営業】トップセールマンが身近にいても、同じような成果を上げられない【2つの原因】・・・その1

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トップセールマンが身近にいても、同じような成果を上げられない【2つの原因】・・・その1

kira_photo From 吉良 洋 瀬戸大橋を眺めながら   全く同じ商品・サービスを、 同じ市場に提供しているのに。   常に成果を上げ続けているトップセールスマンと、 常に低迷しているセールスマンがいる。   身近にトップセールスマンがいるのに、 なぜ成果を上げられないか?   主な原因は2つ。   今日は、その1。   頻繁にお問い合わせ頂く内容に、 電話でアポが取れないという内容が多い。   そんな時に、 社内で一番アポが取れている人の音声を 聞かせて頂く事がある。   その音声を確認すると、 一番取れている人と、 全く取れずに困っている人は、 一言一句同じトークで電話している場合が多い。 (スクリプト化されているんだろう)   同じ【台詞】で話しているにも関わらず取れない。   何故取れない?   どんどんアポが取れている人、 全くアポが取れない人。   お客様に話している言葉を【文字に起せば一言一句同じ】だが、   音にした時に、全く別物になっている。   「声の大きさ」「イントネーション」 「声色」「穏やかさ」「親しみ感」 「トークの間」・・・全てが違う。   「何を言うか~台詞」と同様に、 いや・・・それ以上に重要なのは、 「どのように言うか」という表現。   ロープレをやって確認すると、 トップセールスマンと、低迷するセールスマンでは、 表現形態に決定的な違いがある。   しかし当の本人は、 ちゃんと話せていると思っている場合が多い。   同じ事を話していても、 表現形態次第で相手には全く違う印象を与えているのに、 本人は「同じようにやっているんですが・・・」と思っている。   【何が問題かが解らないので、解決のしようがない】   「本を読んで、習った通りにやっているんですが、 本に書いているような結果にならないんです」   という相談も多いが、はっきり言うと・・・ その通りになんて全く出来てないです。   「出来てない」のに、「やっている」と思っている。   【解決のしようがない】   質問型営業®の開発者であるリアライズ代表の青木は、 年中企業研修に入り、常に現場で営業指導をしている。   その指導の重要な点のひとつが、 トークスクリプトの作成と、 その文言を「どのように言うか?」という表現形態の指導にある。   そういったアドバイスを素直に聞き入れ、 さっそくやってみますと訓練に励む人は、 いずれ必ず問題を解決し、アポが取れるようになったり、 アプローチが俄然上手くなったり・・・   結果、契約をドンドン上げてくるようになる。   様々な業界で常に現場指導に入り、 現場で成果を上げ続けている青木が、 営業で課題を抱えている方、 もっと成果を上げたいと思っている方に、 その課題を直接お聞きし、 その場で解決策をご提示する 「リアルコンサルセミナー」を開催します。   大阪では、来る8月7日(日)に開催します。   活字を通してでは、 ポッドキャストでの一方通行では学びきれない 「質問型営業®の秘訣」と「一流の表現形態」を 直接学んでみられる事を、是非お勧めしたいと思う。   その1回の機会が、貴方の営業 (将来)を大きく変える起点になるかも・・・   次回は、 トップセールマンが身近にいても 同じような成果を上げられない【2つの原因】 その2を書かせて頂きたいと思います。