講師日誌

【質問型営業】それって、知っているからですよ。(その2)

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それって、知っているからですよ。(その2)

From 鈴木 康之 東京オフィスより 関東も先週に梅雨明けしました。スカッと夏本番です! こんな時こそ「爽やかな・自然な笑顔」を意識して、お客様の好感を得ていきましょう! ただでさえ暑いのに、暑苦しく接したらダメですよ (~_~;) suzuki_photo

さて、前回の続きですが、(まずは、前回のブログをお読みいただいてからごらんください!)

「質問の形が判った!」と思いきや、仕事でお客様に質問を始めた途端に、質問の言葉を探してしまい共感などできなくなる現象の報告が 度々あります。最悪の場合は言葉も表情もフリーズしてしまいます。 私は、質問のイプス現象(ゴルフをされる方は聞いたことがあると思いますが、)と呼んでいます。ε-(´∀`; ) 講座でのロープレでも見受けられます。   これは、先に椅子を例にして触れましたが、椅子を椅子として見た途端、 他のものに見なくなってしまうことに似ています。  

実際に、営業の現場では、

  お客様にあった途端、質問する前に、目にした状況だけで、時には会う前から、 この「商品やサービスが必要!、必ず役に立つ!、どこにも負けない自信がある」と先に強く思ってしまって、 お客様の信頼を得る前に、心を開く前に、いち早く役に立つ商品やサービスに結びつけようとしてしまいます。 結果、誘導することになり、どのような質問をしたら良いか考えてしまうようです。 もう、見えるものも見えなくなってしまいますね・・・ (´Д` )  

例えば、保険営業の方を例にしてみると、

  お客様:「実は最近、年齢とともに病気が心配でね・・・」 営業マン:「でしたら万が一の時の備えとして、弊社の医療保険は、お安くて・・・・」   早い!! 早すぎます!! これでは・・・・・❌  

これ、どうしたら良いのでしょうか?

  IMG_4570     では、そのコツをお教えしましょう! そのコツは・・・・・   【答え】 忘れること! *ヒント → 忘れていても思い出すから。   そろそろお時間のようです。 詳細は、次回までのお楽しみと言うことで!! (*^o^*)  

さて、そんな質問型営業®をより自分のものにしたいあなたへお知らせです。

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