講師日誌

【質問型営業】お客様の回答待ちを放置しちゃってませんか?

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お客様の回答待ちを放置しちゃってませんか?

from亀田直幹 東京オフィスより、 kameda_photo   突然ですが皆さん! お客様へプレゼンしたけど、 その後、お客様から「検討します」と言われ、 その後、回答待ちのまま放置しちゃってることってありませんか ε-(´∀`; ) 赤面  

↓↓ある受講生からの報告です。↓↓

  「検討して回答します」って言われたっきり、連絡が来なくなってしまったお客様がいました。 良い返事をもらえるイメージができなかったので、こちらからも連絡することを避けていました。 しかし、質問型営業®を学んだので、まずは状況を質問してみようと思って、勇気を出して電話してみました。   結果、単にお客様は回答するのを忘れていたということで、商談は何事もなく再スタートすることが出来ました!   勇気を持って聞いてみてよかったです\(^o^)/ と。   皆さんにも同じような経験ありませんか? 実は、私にもよくありました。  

さて、その時の営業マンの気持ちはどうなっているのでしょうか?

はてな? おそらく、 営業マンから連絡をすると、 →「売り込み」と思われる。 →「嫌がられる」「断られるかも」と心配になる。 →「恐怖」を感じる。 →「後回し」にしよう。   という感じではないでしょうか?   根底にある「売り込みたい」という気持ちが自分にあると、その気持ちに自分が縛られ、ただ単に状況を聞くだけなのに、負い目を感じて「恐怖」→「後回し」となってしまいます。 また、「ニーズの引き出し」という仮面を被った自分都合の「誘導」をしなくちゃ、と常に思っている人がいます。するとやはり、「恐怖」→「後回し」の行動が生まれがちになります。     この考えにハマってしまったら、こう考えてこのbadサイクルから脱出してみたらいかがでしょうか。    

その考え方は・・・

「質問」は、ニーズを喚起したり引き出したりする為だけにするのではなく、もっと単純に「ニーズの見極め」の為にもするものだ! ニーズの引き出しはその後にするものだから、まず相手の頭の中を知ることを優先しよう!   いかがですか? 現実感ないですか?   もちろん、状況を素直に聞いてみて、その答えが意図しない回答であった場合、そこでどんな「お役立ちができるのか?」 その為にどんな「質問」をするのか?という準備は必要かと思います(でも質問型営業®で勉強すれば大丈夫!)。   ですが、何より相手の思っていること・考えていることは、相手の頭の中にあるものだから、なにはともあれ、聞いてみないとわかりません。   『ニーズを引き出そうとする前に「見極める」』ということを覚えておけば、もっと営業は楽になりますよ。       最近、記者会見でする記者の質問ってエグいな、と思う今日この頃。(−_−;) 先週から金曜日を担当している亀田でした。 また来週! \(^o^)/