講師日誌

【質問型営業】フルコミッション営業マンの生命線、、、それは途切れる事ない、見込み客発見意識と見込み客発見行動

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フルコミッション営業マンの生命線、、、それは途切れる事ない、見込み客発見意識と見込み客発見行動

kira_photo From 吉良 洋 大阪オフィスより   「見込み客発見を制するものは、営業を制する」   30年近く前、フルコミッション営業マンに転じた時に、 最初に叩き込まれた考え方だった。   インターネット網が世界に張り巡らされ、 マーケティングの重要性が言われていますが、   フルコミッション営業マンにとって、 最も重要な事を見落としてはいないでしょうか?   それは、営業マン自身の、見込み客発見意識の向上と、 潤沢な見込み客を有する為の具体的行動です。   フルコミッション営業マンにとって、 見込み客を、常に誰かが設定・用意してくれている という事は、ほとんどないでしょう。   自分の扱う商品がどんなに素晴らしい物であっても、 その商品がどんなに顧客に価値を届けるものであっても、   また、いくら素晴らしいプレゼンテーションスキルがあっても、 クロージングスキルがあっても、 それは見込み客に対して語られない限り、 何の成果にも繋がりません。   フルコミッション営業マンにとって、 最も大切な要素は、見込み客発見といえる。   常に潤沢な見込み客を有している営業マンで、 貧窮している営業マンはいない。   見込み客発見には、いくつかの方法がある。   最も有力な方法は、 「センター・オブ・インフルエンス=有力者紹介法」 ~いいお客様を次々と紹介して下さる方~ これには、大事な3つの要素を備える必要がある。   次に、「連鎖紹介法」 契約を頂く度に、新たなお客様を紹介して頂く 「エンドレス・チェーン」を創り上げていく方法。 この方法には、 お客様が紹介を出しやすくするための、 質問法のマスターが必要になる。   更に・・・ 「セールスネスト法」 「自己紹介法」 「飛込み法」等がある。   今の自分は、 どの方法をメインに見込み客発見をしているのか? どの方法を得意としているのか? どの方法を極めていきたいのか? その為に、何を実践すればいいのか?   トップセールスマンといわれる人は、 必ず自分ならではの「見込み客発見&見込み客育成」の 仕組みを持っている。   私が20数年間所属していた、 アメリカの能力開発カリキュラムの販売会社は、 世界88ケ国に展開していたが、 たった1人で創業した創業者は、 元々アメリカを代表するような 伝説的トップセールスマンだった。   その彼が言った言葉の中で、 今も鮮明に覚えている言葉は・・・   「私は、これまで何ひとつ、物を売った事のない人をリクルートして、 その人を1年以内に世界一のセールスマンに育成する事が出来る。 なぜなら、その人は、寝ても覚めても、見込み客について考えるようになるからだ」   という言葉です。   極端な考え方だと思うかもしれない。   しかし、フルコミッション営業マンとして、 見込み客発見意識を養成出来ない人、 見込み客発見方法を確立できない人は、 例外なく貯金を使い果たし、借金を作って去って行った。   マーケティングの重要性が訴えられて久しいが、 ことフルコミッション営業マンにとっては、 市場の開拓と同様に・・・いや、それ以上に、 見込み客発見意識という心構えを開拓する事が重要である。   質問型営業®の土台にあるのは 「お役立ちの心」「お役立ちの信念」である。   しかし、潤沢な見込み客を持たない営業マンは、 「何としても、この商談をまとめたい」 「今日契約を上げたい」「売りたい」という、 営業マン主体、自分主体の営業になってしまう。   お客様の欲求をベースとした、 「役立ちの営業」を実現するために、 最も重要なキーワードは見込み客発見である。