講師日誌

【質問型営業】紹介で見込み客を増やし続ける為に・・・紹介についての考え方・スタンスを整える事で紹介獲得率が格段にアップする

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紹介で見込み客を増やし続ける為に・・・紹介についての考え方・スタンスを整える事で紹介獲得率が格段にアップする

kira_photo From 吉良 洋 大阪オフィスより   また会いたいと思ってもらう。 もう一度話を聞いてみたいと思ってもらう。   それは、1回会う事が出来ての話しである。   しっかりと組み立てられたアプローチの質問。 3ステップを踏んで、お客様の真の欲求を見極める。   それは、全て見込み客に対して実践しての話しである。   現状、優良な見込み客を潤沢に持っていて、 「どのように質問を重ねていけばいいか?」   という状況の人は、質問型営業®の仕組みを 習得する事で最速で成果を上げられる。   現状、見込み客は不足していて、 有効アポの数が足らない。 しかし、既存のお客様は数多くいる。   この状況の人は、既存のお客様との再面談を通し、 紹介獲得の為の質問を重ねていく事で、 優良な見込み客を増やしていける。   既存のお客様との面談で、 どのような質問をし、 どのような関係を再構築するのか?   絶対に遵守すべきポイントがある。 ポイントを押え、質問をスクリプト化し、 ロープレで訓練する事で、 成果を上げ続けるサイクルが出来上がる。   この手法は、ルート営業で定期的に既存のお客様を 訪問する営業マンにも実践可能で、 より多くの受注に繋がる事になると思われる。   さて・・・   現状が、この2つのどちらにも当てはまらない方。   今後営業マンとして生き残り、 成果を上げていく為に何ができるでしょう?   まずは、数人のお客様を創る事に、 全力で取り組むしかない。   その後、紹介~紹介~紹介・・・の連鎖の中で、 営業展開出来る事を目指して頂きたい。   【よりよいお客様を紹介して頂く為の重要な考え方とは?】   お客様に紹介依頼する本当の理由とは・・・、   それは、 営業マンが楽に営業展開する為ではない。   本当の理由とは、 その商品を使ってほんとに良かったと、 喜びや価値を共有したり、シェアをする仲間を お客様の周囲に増やしてあげる事。   親しい人と、良かった事を語り合ったり、 思いを共有する事で、自分が手に入れた商品の価値、 その商品を選択した自分自身の価値が高まり、 1人で使っている時の何倍もの喜びがある。   紹介を頂き、そのお客様の周囲に 新しいお客様(仲間)を増やしてあげる事で、 契約後にも大きなお役立ちが出来る。   紹介で営業展開する事こそ、 お客様の成果と満足度を上げるお役立ちの営業といえる。   紹介は、自分の為ではなく、お客様の為。   このスタンスをしっかり取れた時に、   紹介依頼する際の波動が変わる。 紹介依頼の為の質問の言葉が変わる。 紹介頂く人数が変わる。 紹介を頂いた時の決意も変わる。 紹介からの受注率が格段に変わる。 そして、更に優良な紹介を頂けるようになる。   営業は、お役立ちの信念から始まり、 お役立ちの信念で終結するという事を再確認し、 アプローチ~クロージング~紹介依頼までの 1つ1つの営業のプロセスにおいて、 1つ1つ最適な質問を重ねて、 最高の成果を創造していきましょう。