講師日誌

【質問型営業】アプローチ成功の秘訣~お客様への感情移入

講師日誌
  From 吉良 洋 大阪オフィスより   『感情移入のレベルアップがトップセールスマンへの道』   いちいち台詞を思い出しながら 演技をする役者がいるだろうか?   いちいち台詞を思い出しながら 演じている漫才師や落語家もいない。   見ている人を その世界に引き込んでいくのは「臨場感」 演者が、その役に完全に入り込んで 始めて引き込んでいける。   その過程に、 まず台詞を完璧に覚える。 そして、何度も演じながら役作りをする。   質問型営業®も、 質問の順番や質問のセリフを思い出しながらやっている内は、 格段の成果は上がらない。 というか、上がる訳がない。   繰り返し繰り返し練習し、 考えなくても言葉(質問)が出てくるまで練習を重ねる。   「次はどの質問をするんだった?」 と考えながら、お客様から発せられる 小さなメッセージを感じ取る事ができるだろうか?   お客様からの「言葉の奥にある思い」から発せられる メッセージを感じ取り、受け取ることで、 お客様の思いに感情移入する事ができる。   感情移入する事で、「感情を共有する」事ができ、 「売り手」と「買い手」という対立関係がなくなり、 お客様の問題解決・希望実現の為、 という同じ目的を共有する同志になれ、 異次元の契約を受注する事が出来るようになり、 その契約の質の向上が、 あなたをトップセールスマンへの道に導いてくれるだろう。