講師日誌

『質問には答えてしまうという』という人間の修正をも覆す『不信感と警戒心』

講師日誌
From 吉良 洋 大阪オフィスより   kira_photo 重要な案件で朝から2時間3時間と、 真剣な打ち合わせをし。 ふっと、、、   「あぁ~もうこんな時間だ」と気付き、 打ち合わせ相手に、   「お昼にしましょうか。何がいいですか?」と   質問した途端に、相手は何を食べようか? と考え出す。   質問は相手の思考を一瞬で、 質問に対する答えを考えるという方向に導く力がある。   質問された事に対して答えを考える。 これは避け難い人間の習性である。   しかし、街中で、いかにも怪しげな男が 女性に唐突に質問したからと言って、 その質問に答えてくれるだろうか?   質問された事の答えを考えるのが人間の習性なのに、 その習性すら働かなくなる。   それくらいの不信感、警戒心に満ちている。   営業マンが質問しているのに、 お客様が答えてくれない唯一の理由は、 不信感と警戒心に満ちている状態ということができる。   お客様の方に、どんなにニーズがあっても、 営業マンが、どんなに役立つ商品・サービスを持っていても、 お客様が営業マンに対する不信感と警戒心をといてくれない限り、 Win&Winの関係になる事はできない。   質問型営業®塾で学ばれている方は、 担当コンサルタントから、 「相手を商談相手」 「売り込む対象」 「自分の成績を上げる為のお客」   そういう見方を手放すように指導されているでしょう。   『自分が相手を見ている見方と同じように、 相手は自分を見ている』   これも、お客様との面談にのぞむ際に、 決して忘れてはいけない原則である。