講師日誌

質問型マジック

講師日誌
質問型マジック   From:甲田博之 大阪オフィスより   私がYさんと初めて会ったのは夏の始まる頃でした。 郵便局の窓口で保険を販売するとい立場で 彼女の抱えていた課題これが少々深刻で、 前任者が来店客に強引な売り込みをしたため 来店客の客足そのものが低下した状態。 「あそこに行けば強引に保険勧められるからねぇ」 ぺんぺん草すら生えていない荒れ地のような商圏でした。   質問型営業®の体験セミナーに参加した彼女は さほど迷うことなく営業塾を申し込みました。 その動機はというと、まだ若い奥様でしたが 「私は定年まで勤めるでしょう。 じゃあ、どうせやるなら楽しく営業活動をしたい」 人生を正面から挑む、なんとも気持ちの良い性格だ。   一つ一つスキルを学び、訓練し現場で検証して という繰り返しで着々と技能を高めていきます。   しかし、現場の反応は冷たいものです。 営業塾には営業スキルと同時並行で内面強化の セルフマネジメントがありますが、 その中の振り返りシート(毎日の進歩と成長を促すツール) も熱心に取り組み毎晩写メを使って提出をしました。 定期的にくじけそうになる自分を忍耐強く前進を試みます。   そして身に着けた質問力を試みます。 上手くいったものは自分のデータとして残し 上手くいかなかったことは改善します。   そんな献身的な姿勢を貫いて半年がたちました。 市場の反応は彼女に決して好意的ではありません。 やはり、この市場は予想以上に厳しいのかな? と私たちも思っていました。   先日、(2/25)リアライズ大阪オフィスで 「新人の質問型営業®」新刊記念セミナーがありました。 生の青木を見たことのなかった彼女も参加しました。 そのセミナー終了時に彼女はニコッと笑って報告してくれました。   今月、快挙なんです。 「今日時点で総員160人のコンテストでベスト10に入ってるんです。」 つい最近まで(失礼ながら)低空飛行を続けていたのに 「えーーーーーっ」「すごい」 その場でショートスピーチをしてもらいました。   青木が聞きます。「何が良かったの?」 質問型の質問自体が滑らかにテンポよく、とても機能したとの事でした。 もう一つ印象的だったのが、 月半ばに大きな契約がクーリングオフになった時、 同僚の人が激しく落ち込んでいるのだが 「私は、お役立ちベースで完全な提案が出来ているはず お客様が残念な判断をしたのだから、お客様サイドの問題だ だから私は気になりません」とYさん。 「その心臓は鉄でできてるいのか?」と同僚。 しかし、これは毎日の振り返りシートで培った賜物だ、とのことです。   そして昨日27日(このブログは28日にかいています) Yさんからの連絡があり 「今月はひょっとしたらひょっとするかもしれません! 予定のなかった方が今日契約に来ていただいたので、 明日のアポの方と合わせると、2月1位とれるかもしれません! びっくりです!」文章そのまま。   すごいですねぇ。営業の仕事上のマジックです。 これは偶然ではありません。 彼女が意図的に起こしたミラクルです。 どんな不遇な時も最善を意図し続けた結果です。 自分を信じてよそ見(不安や消極的、否定的な考え)せず 目標を見据えて前進したYさん。アッパレです。