講師日誌

【質問型営業】今週は「クロージングをやめなさい!」というお題です。

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GWを挟んでこのシリーズはお久しぶりです!

東京オフィスの亀田です。 kameda_photo 前回、前々回の「アプローチをやめなさい!」「プレゼンをやめなさい!」に引き続き、

今週は「クロージングをやめなさい!」というお題です。

ここから読まれた方は「何を言っているだ⁈」ということになると思います。 今まで2回の経緯を簡単に復習です。 質問型営業®では、トークも表現も、相手を主語にして営業を捉えていくことを重要視していきます。 営業マンの考えではなく、お客様の思いと考えが大切ということです。 そこで、「アプローチ」という、営業マンの行う行為を表す言葉を使うのをやめて「興味・関心」に言葉を変えてみませんか? また、「プレゼン」という、これも営業マンの行う行為を表す言葉を使うのをやめて「想像する、理解する、検討する」に言葉を変えてみませんか? というご提案をしてきました。 そこで、今回の「クロージングをやめなさい!」です。 そもそも、この「クロージング」という言葉私はあまり好きではありません。 なんか、相手を詰めていくイメージが湧いてきちゃうからです。あくまでイメージですよ。質問型営業®で学ぶ本来のクロージングで行うことを否定するものではありません。 話は変わりますが、人によっては「反論・逃げ口上」を「反対処理」っていうこともあります。 私、これが一番気になります。「処理」ってなんだよ!ってことです。お客様の大切な考えの表明を「処理する」って酷いな、と。 もとに戻ります。クロージングです。これは、「選択・決定・行動」に置き換えられませんか? もっといい言葉があれば教えて下さい。 思い切って「私が」行うことを表す「クロージング」という言葉を使うのをやめて 「相手が」が主語になる「選択・決定・行動」という言葉に変えてみて、クセをつけてもらうのはいかがでしょうか? 質問型を勉強中の方は特に。 そうなると、 営業担マンとしては「クロージングをしにいく」のではなく。「選択・決定・行動しにいく」、 上司は部下に対して、「クロージングしたのか?」ではなく「選択・決定・行動してくれた?」という報告を求める。 いかがですか? このシリーズ、セールスサイクルに合わせてもう少し続けたいと思うのですが、皆さんのご意見ももらえたら嬉しいです! では、また!