講師日誌

質問型営業を理解するためのC3(シーキューブ)!

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質問型営業®を理解するためのC3(シーキューブ)!

From 亀田 直幹 東京オフィスより kameda_photo   少し前、こんなブログを書きました。その続編を再開しますね。 「結局質問型営業®って何?」という問いに対して、少し変わった理解の仕方をご案内しています。 いつもであれば、「質問型営業®とは、質問で相手のニーズを引き出しながら営業を進める手法ですよ。」 という回答なのですが、 色々考え、こんな考え方をご披露しました。

題して「質問型営業®を理解するためのC3(シーキューブ)!」

これは、質問型営業®のおいての展開を 『C→C→C』という段階で理解してみるということ。 前回、その1つ目の『C』は、「Communication」ということをお伝えしました。 まずは、「相手と仲良くなる!」という段階を踏むということです。

そして今回は、2つ目の『C』です。

さて、なんだと思いますか? 答えは、、、、「Coaching」! 質問型営業®の考え方のベースとなる「人は自分で思った通りに動きたい」という行動原則に基づき、コーチングを行なっていきます。 「Communication」で仲良くなり心を開いてもらった後に、お客様の思っていること・考えていることを自らアウトプットしていってもらうステージを踏みます。 お客様自身は自分でやりたいことを認識していることもあれば、アウトプットすることで無意識が意識化されるもとも多くあります。 「思いを引き出す」「思いを強くしてもらう」という段階です。 ここまでできれば、営業は終わったようなもの!なんて思っていませんか?

いやいや、ここここからが営業の難しさ、質問型営業®の真骨頂です。

営業はコーチでもカウンセラーでもありません。 あくまで、「自らの商品・サービスを通じてお客様のお役に立つ」ために活動をしています。 ということで、3つ目の『C』に移っていきます。 さて、最後のCはなんでしょうか?? 答えは、、、 また次回! ※この考え方、私のオリジナルです。本には書いていません。 ついていけない人がいたらすいません。ご意見やご感想まってま〜す!