講師日誌

営業に於ける自分の課題は何か?それを見誤ると永遠に解決できない!

講師日誌
From 吉良 洋 大阪オフィスより   プレゼンテーションでしっかり説明できた。 お客様に、理解して頂けたかを確認すると、 「理解できた」という答えも頂けた。   が、、しかし、、、   「検討する」「後日返事する」と言われ保留になり、 最終的には契約に至らない。   そんな状況によく陥る営業マンが、 「クロージング力を磨きたい」 と言って、体験セミナーや相談にやってこられるが、 こういう人の課題は「クロージング」にあるのではない。   プレンテーションに入る環境(お客様の心情)が 出来ていない状態でプレゼンテーションに入っている事に 問題があるか。   もしくは、プレゼンテーションが「商品の説明」に終始し、 「この商品・サービスを採用すれば、○○が解決する」 「この商品・サービスを採用すれば、○○を達成できる」 というお客様が求めている「結果」を、 腑に落とし、実感して頂くテストクロージングが できていないか。 営業には段階があり、 それぞれの段階を正しくクリアしていかなければ、 最終段階で大きな反論や、 決断の先延ばしという事態に直面することになる。   アプローチの前段階で、 お客様が「本音」を話して下さる「信頼関係の築き方」   具体的な欲求を引き出す為のアプローチの方法。   最善の状態でプレゼンテーションに入る為の方法。   最終クロージングで大きな決断を迫る必要がなくなる テストクロージングのタイミングと方法。   全ての段階に具体的な方法と技術がある。   「向き・不向き」でなく 「簡単・難しい」でなく、   真剣に向き合い、取り組めば、誰でも身に着けられるでしょう。