講師日誌

【質問型営業】人間の行動原則

講師日誌
From:甲田博之 大阪都島オフィスより   「人は思った通りにしか動かない」 という人間の本質があります。 これをさらに掘り下げていきますと   まず、  ①思い、感じる 次に、  ②考える それから、③行動する そして、 ④結果が出る   これが人間の行動パターン、行動原則です。 当たり前のことなのですが、 ここはやはりシッカリと腑に落としておく必要があります。   印象に残るように、 ちょっとした事例で考えてみたいと思います。   ・・・ラーメンを食べる・・・   これでいきましょう。  
  • 思い、かんじる
(ん?なんかお腹がすいてきたぞ。何か食べたくなってきた。)  
  • 考える
(なに食べようかな? 晩ごはんはカレーだよって奥さん 言ってたからこれはパスね、ハンバーガー?どんぶり? ラーメン?新しいラーメン屋さんできたよなヨシッそれにしよう。)  
  • 行動
(お目当てのラーメン屋さんに向かい、ラーメンを注文して食べる。)  
  • 結果
(おいしかったー。お腹いっぱいになったぞ。満足。)   これが人間の行動原則です。   しかし、これが説明型の営業なら この流れを完全無視なのです。   目に見えない潜在的な意識、①お客様の想いや感じていること。 ②それをベースに考えようとすること。 ここを通り越して目に見える顕在的な分野 ③行動、から入っていきます。   実は美味しいラーメン屋さんがあるんですよ。 なにがいいって、まずスープ、豚骨でね・・・ 麺は・・・でね、チャーシュウはね・・・とやるわけです。   たまたま、「最近ラーメン食べたいよな」と思っている人に ドンピシャ当たれば「それいいね」と成立するでしょう。   しかし、その人は、何か食べたいと思っているのかも、空腹なのかも わかりません。さらに空腹であったにしても何を食べたいのかを 全く考えていません。   熱心にラーメンの話を聞かされたとしても 「ラーメンの話は良くわかりました。・・・ では、考えておきます。」 そうです、人間の行動原則 ①感じる、思う ②考える に戻す必要があるのです。   「話は良くわかりました。・・・では、考えておきます。」 このセリフをお客様の口から出させたら 営業の世界では、おおむね否決(買わないよ)を意味します。   質問型営業®の鉄板ロジック=人間の行動原則 ここは必ず腑に落としていただきたいところです。   明日より通勤の時、また営業活動で外を回る時、おそらく ラーメン屋さんはたくさん見かけますよね。 ラーメン屋さんを見つけるたびに、この人間の行動原則 を思い出してください。意図的にイメージして思考習慣に刷り込んでください。   習慣として根付くと、優れたコミュニケーションを可能にしてくれます。   ご検討を祈ります。         ※質問型営業®体験会セミナーはこちらから   大阪会場 受付 https://s-mbc.jp/wordpress/event/5130/   東京会場 受付 https://s-mbc.jp/wordpress/news/6102/