講師日誌

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「反論」こんな考え方をしてみてはいかがでしょうか?

From 亀田 直幹  東京オフィスより kameda_photo 今日は、お客様の反論・逃げ口上に対して、営業マン側はどのように捉え対処するか?についてアイデアをご提供したいと思います。

まずは、質問型営業®の基本的な対処法。

お客様に反論さたら、すぐに言い返さずに、まず共感を示します。 「なるほど、そう考えておられるのですね!」と心から共感する。 正直、ここが反論対処の最大のポイントです。 「反論されたらまず共感」 覚えておいて下さいね。 で、ここまでは、良いのですが、 この後「例えば、、、」「そんな方にこそ、、、」と続けていくのですが、どうしてもここで緊張してしまい、何を言っていいかわからなくなる、という方が多ようです。 やっぱり反論されると動揺してしまうんでしょう。よく分かります。 そんな方は、 以下のようにお客様の反論を捉えてみたらいかがでしようか? 例えば、 「お金がない(反論)」と言われたら、 →「お金がない」「んだけど、どのようにしたら良いですか?」 と言っているように(勝手に)受け止める。 「時間がない」にも使えますね。 「反論」に加えて「んだけど、どのようにしたら良いですか?」を足してみる。 どうですか? 少しは気が気持ちに余裕は持てませんか?少し無理がある? これ、実はとある受講生から教えてもらいました。 凄い考え方だなぁ〜と感心するばかり。 ものの捉え方、自分の在り方、やっぱり営業は勉強になります!