リーダーへの一言コラム

【092】クロージング―お客様の心理にぴったりより沿った

「他に、何か気がかりな点はございませんか?」


 

クロージングの第1段階は、

「お客様お話を聞いていただき、どのように感じておられますか?」
「どう思われていますか?」

次の2段階は、

「例えば?」「具体的には?」

第3段階は、

「ということは?」


ここまできたら、4段階目です。


お客様の購入への気持ちを聞いたら、一気に固めていくのです。


これが、第4段階目の質問です。

「他に、何か気がかりな点はございませんか?」


ここで、「ない」と言っていただくことは、

決意を固めていただくことになるのです。


あるいは、「あとは、費用だね」と言っていただくと、

最終は費用だけの相談になるのです。


また、他の質問が出たら、

最終の問題解決になるのです。


どちらにしろ、ここまで来たら、

決意を固めてもらうようにすることです。


その質問が実は、

「他に、何か気がかりな点はございませんか?」

なのです。