リーダーへの一言コラム

【043】アプローチ―お願いはダメ

「私の話を聞いて下さい」→「私の話を聞かれませんか?」


営業マンは、お願いしてはならない。


お願いで、プレゼンテーションを聞いてくれたり、

商品を買ってくれたりすると、お客様は、

「営業マンにお願いされたから、買った」

となる。


肝心の商品を活用するのはお客様で、

お客様は自分のために買うのだ。


お客様は、自分のために活用し、
自分がそのメリットを得るのだ。

だから、お金も支払う。


では、それを営業マンはどのようにお客様にわかってもらうのか?

それは、プレゼンテーションに入る時の言葉から気を付けることである。


たとえば、

「私の話を聞いてください」は、「私の話を聞かれませんか?」

にするのである。


なぜなら、この言葉の奥の隠れている言葉を考えるとよくわかる。

「私の話を聞いてください」は、

「私の話を(私のために)聞いてください」であり、


「私の話を聞かれませんか?」は、
「私の話を(お客様自身のために)聞かれませんか?」であるからです。