質問型営業(株式会社リアライズ) 青木道場

あなたはどんなスタンスで営業活動をしていますか?


あなたはどんなスタンスで営業活動をしていますか?

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From:吉田直行

 

東京オフィスより

 

最近セミナー・面談・レッスンなどで、
営業活動をする上でのスタンスに
ついてお話しをしています。

 

私は質問型営業®に出逢う前までは、
説明・説得・お願い営業に徹していました。
というより他の方法が分からなかったからです。

 

ここでは説明型としますがこのスタンスでの
営業活動はとても苦労が伴いました。

 

なぜなら昨今では情報がありふれているし
お客様も手軽にインターネットで情報が得られるからです。

 

そんな中一所懸命に説明・説得をしても見向きも
してくれず結局は、考えておく・こちらから連絡する
と言われるのが落ちで契約までは辿り着けず苦労の日々でした。

 

そして他社に負けまいと資料の充実・比較に
磨きを掛けてより説明・説得なスタンスに
なればなるほど泥沼に嵌って行きました。

 

ここで説明型の売り込みスタンスで
これからも営業活動をしますか?

とお聞きすると殆どの方は嫌だといいます。
私も散々な思いをして来たので当然なことだと思います。

 

ではどう自身のスタンスを変えるのか?

 

今は情報社会で過多な状態です。
お客様は情報がありふれた中で何が
良いのか分からない状況でもあります。

 

そんな中余計に説明をしてしまうと
混乱するばかりで選択が簡単では
なくなってしまいます。

 

そのためにはお客様にとってどんな状況なのか、
どんなことを望まれているのか、どうして行きたいのか
など頭の中を整理して差し上げご自身でご判断
いただけるようにすれば良いのです。

 

これは説明・説得のスタンスではできません。
そうです、お客様に色々と聞いてお客様の望む
方向へ導いて差し上げる必要があるのです。

 

そこで質問型営業®がとても効果を発揮します。

 

なぜかというとお客様のことを色々聞かせて
いただき営業マンが見極め判断するからです。
これならお客様の気分を害することなく商談が進みます。

 

もちろん、好意→質問→共感が前提です。

 

そのためにはまず会話の流れを作る必要があります。
最初に天気・ニュース・ありふれた雑談をされる
ことが多いかと思います。

 

質問型営業®ではその人自身のことについて聞きます。
これならお客様に興味が持てるしお客様は自分
のことを聞かれるので嬉しいし話したくなります。

 

ここで一気にお客様との関係を深め目の前の
お客様に何か役立てないかなぁという気持ちが
湧き始めた時に商品・サービスに向かう質問

 

現状→欲求→解決策→欲求→提案

 

へ入っていきます。

 

こうするとお客様と近しい関係ができ和んで
商談が進みお客様自らご判断いただけます。

 

もし進展がなかったとしてもこの状態であれば
次のアプローチが容易にできるので
タイミングを計れば良いと思います。

 

これで私は以前の説明型から質問型へ
変わることで苦労の連続から楽しい
営業スタンスへなることができました。

 

そしてお客様へお役立ちしていること
感謝の言葉をいただくとより実感できます。

 

これからも説明型で行きますか?

それとも

質問型で行きますか?

 

ぜひ質問型営業®を身につけて
楽しい営業活動が実現できる
スタンスへ変わることをお勧めします。

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