質問型営業(株式会社リアライズ) 青木道場

質問型営業の基本に戻り実践しよう!


質問型営業®の基本に戻り実践しよう!

From:吉田直行

yoshida_photo

 

東京オフィスより

 

ここ最近感じることがあります。

 

それはクライアントとのレッスンでのこと。

 

質問型営業®を習得・体得して自身の問題・
課題を解決し理想の営業スタイルと成果を
実現するために営業塾を受け実践されています。

 

とても真剣・真面目に毎回レッスンをして
いるのですが、どうしても質問型営業®の
基本からそれてしまうことがあるようです。

 

それは雑念・我欲といったものです。

 

もちろん私もこれらはあります。
むしろあって当然なことですしない方が変です。

 

ではどのように対処したら良いのでしょう?

 

ある一人のクライアントが教えてくれました。

 

我々は営業職なので常に数字に追われます。
特に月末(締め)に近づくにつれて更に追い込まれます。

 

でもこれらは仕方のないことです。

 

そんな時に質問型営業®の基本に
立ち戻らせてくれるのは自分を
振り返ることなんです。

 

そう“振り返りシート”を活用することです。

 

書くことで客観的に自身を観れ
冷静に感じ・思うことを振り返る
ことで改善・行動が見えてくる。

 

この繰り返しで気持ちが楽になり
心にもゆとりができ新たな気分で
翌日をスタートできるとのことでした。

 

それから考え方も変わって行き数字に
追われることが減っていったそうです。

 

レッスンをしている中でクライアントの
モヤモヤ感がある時に質問型営業®の
基本を思い出してもらい常に意識する
ことを促しています。

 

<人間の行動原則と習性>

・他人は自分の思った通りにしか動かない

・感じる/思う→考える→行動→結果

 

<営業とは>

・お客様へのお役立ち

 

<会話の流れ>

・好意→質問→共感

 

<質問の流れ>

・現状→欲求→解決策→欲求(再確認)→提案

 

<振り返る>

・振り返りシートを書く

 

これを常に意識し頭に入れ自然と口から
出てお客様との面談でどの状況かなど、
客観的に感じるようになるまで学習と訓練を
していただけたら展開が楽になり変わって
行くことに気づくと思います。

 

要するに“初心忘るべからず”ですね。

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