質問型営業(株式会社リアライズ) 青木道場

紹介で見込み客を増やし続ける為に・・・紹介についての考え方・スタンスを整える事で紹介獲得率が格段にアップする


紹介で見込み客を増やし続ける為に・・・紹介についての考え方・スタンスを整える事で紹介獲得率が格段にアップする

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From 吉良 洋

大阪オフィスより

 

また会いたいと思ってもらう。

もう一度話を聞いてみたいと思ってもらう。

 

それは、1回会う事が出来ての話しである。

 

しっかりと組み立てられたアプローチの質問。

3ステップを踏んで、お客様の真の欲求を見極める。

 

それは、全て見込み客に対して実践しての話しである。

 

現状、優良な見込み客を潤沢に持っていて、

「どのように質問を重ねていけばいいか?」

 

という状況の人は、質問型営業®の仕組みを

習得する事で最速で成果を上げられる。

 

現状、見込み客は不足していて、

有効アポの数が足らない。

しかし、既存のお客様は数多くいる。

 

この状況の人は、既存のお客様との再面談を通し、

紹介獲得の為の質問を重ねていく事で、

優良な見込み客を増やしていける。

 

既存のお客様との面談で、

どのような質問をし、

どのような関係を再構築するのか?

 

絶対に遵守すべきポイントがある。

ポイントを押え、質問をスクリプト化し、

ロープレで訓練する事で、

成果を上げ続けるサイクルが出来上がる。

 

この手法は、ルート営業で定期的に既存のお客様を

訪問する営業マンにも実践可能で、

より多くの受注に繋がる事になると思われる。

 

さて・・・

 

現状が、この2つのどちらにも当てはまらない方。

 

今後営業マンとして生き残り、

成果を上げていく為に何ができるでしょう?

 

まずは、数人のお客様を創る事に、

全力で取り組むしかない。

 

その後、紹介~紹介~紹介・・・の連鎖の中で、

営業展開出来る事を目指して頂きたい。

 

【よりよいお客様を紹介して頂く為の重要な考え方とは?】

 

お客様に紹介依頼する本当の理由とは・・・、

 

それは、

営業マンが楽に営業展開する為ではない。

 

本当の理由とは、

その商品を使ってほんとに良かったと、

喜びや価値を共有したり、シェアをする仲間を

お客様の周囲に増やしてあげる事。

 

親しい人と、良かった事を語り合ったり、

思いを共有する事で、自分が手に入れた商品の価値、

その商品を選択した自分自身の価値が高まり、

1人で使っている時の何倍もの喜びがある。

 

紹介を頂き、そのお客様の周囲に

新しいお客様(仲間)を増やしてあげる事で、

契約後にも大きなお役立ちが出来る。

 

紹介で営業展開する事こそ、

お客様の成果と満足度を上げるお役立ちの営業といえる。

 

紹介は、自分の為ではなく、お客様の為。

 

このスタンスをしっかり取れた時に、

 

紹介依頼する際の波動が変わる。

紹介依頼の為の質問の言葉が変わる。

紹介頂く人数が変わる。

紹介を頂いた時の決意も変わる。

紹介からの受注率が格段に変わる。

そして、更に優良な紹介を頂けるようになる。

 

営業は、お役立ちの信念から始まり、

お役立ちの信念で終結するという事を再確認し、

アプローチ~クロージング~紹介依頼までの

1つ1つの営業のプロセスにおいて、

1つ1つ最適な質問を重ねて、

最高の成果を創造していきましょう。

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