質問型営業(株式会社リアライズ) 青木道場

質問型マジック


質問型マジック

 

From:甲田博之

大阪オフィスより

 

私がYさんと初めて会ったのは夏の始まる頃でした。

郵便局の窓口で保険を販売するとい立場で

彼女の抱えていた課題これが少々深刻で、

前任者が来店客に強引な売り込みをしたため

来店客の客足そのものが低下した状態。

「あそこに行けば強引に保険勧められるからねぇ」

ぺんぺん草すら生えていない荒れ地のような商圏でした。

 

質問型営業®の体験セミナーに参加した彼女は

さほど迷うことなく営業塾を申し込みました。

その動機はというと、まだ若い奥様でしたが

「私は定年まで勤めるでしょう。

じゃあ、どうせやるなら楽しく営業活動をしたい」

人生を正面から挑む、なんとも気持ちの良い性格だ。

 

一つ一つスキルを学び、訓練し現場で検証して

という繰り返しで着々と技能を高めていきます。

 

しかし、現場の反応は冷たいものです。

営業塾には営業スキルと同時並行で内面強化の

セルフマネジメントがありますが、

その中の振り返りシート(毎日の進歩と成長を促すツール)

も熱心に取り組み毎晩写メを使って提出をしました。

定期的にくじけそうになる自分を忍耐強く前進を試みます。

 

そして身に着けた質問力を試みます。

上手くいったものは自分のデータとして残し

上手くいかなかったことは改善します。

 

そんな献身的な姿勢を貫いて半年がたちました。

市場の反応は彼女に決して好意的ではありません。

やはり、この市場は予想以上に厳しいのかな?

と私たちも思っていました。

 

先日、(2/25)リアライズ大阪オフィスで

「新人の質問型営業®」新刊記念セミナーがありました。

生の青木を見たことのなかった彼女も参加しました。

そのセミナー終了時に彼女はニコッと笑って報告してくれました。

 

今月、快挙なんです。

「今日時点で総員160人のコンテストでベスト10に入ってるんです。」

つい最近まで(失礼ながら)低空飛行を続けていたのに

「えーーーーーっ」「すごい」

その場でショートスピーチをしてもらいました。

 

青木が聞きます。「何が良かったの?」

質問型の質問自体が滑らかにテンポよく、とても機能したとの事でした。

もう一つ印象的だったのが、

月半ばに大きな契約がクーリングオフになった時、

同僚の人が激しく落ち込んでいるのだが

「私は、お役立ちベースで完全な提案が出来ているはず

お客様が残念な判断をしたのだから、お客様サイドの問題だ

だから私は気になりません」とYさん。

「その心臓は鉄でできてるいのか?」と同僚。

しかし、これは毎日の振り返りシートで培った賜物だ、とのことです。

 

そして昨日27日(このブログは28日にかいています)

Yさんからの連絡があり

「今月はひょっとしたらひょっとするかもしれません!

予定のなかった方が今日契約に来ていただいたので、

明日のアポの方と合わせると、2月1位とれるかもしれません!

びっくりです!」文章そのまま。

 

すごいですねぇ。営業の仕事上のマジックです。

これは偶然ではありません。

彼女が意図的に起こしたミラクルです。

どんな不遇な時も最善を意図し続けた結果です。

自分を信じてよそ見(不安や消極的、否定的な考え)せず

目標を見据えて前進したYさん。アッパレです。

 

 

 

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