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From 吉良　洋

大阪オフィスより

 

プレゼンテーションでしっかり説明できた。

お客様に、理解して頂けたかを確認すると、

「理解できた」という答えも頂けた。

 

が、、しかし、、、

 

「検討する」「後日返事する」と言われ保留になり、

最終的には契約に至らない。

 

そんな状況によく陥る営業マンが、

「クロージング力を磨きたい」

と言って、体験セミナーや相談にやってこられるが、

こういう人の課題は「クロージング」にあるのではない。

 

プレンテーションに入る環境（お客様の心情）が

出来ていない状態でプレゼンテーションに入っている事に

問題があるか。

 

もしくは、プレゼンテーションが「商品の説明」に終始し、

「この商品・サービスを採用すれば、○○が解決する」

「この商品・サービスを採用すれば、○○を達成できる」

というお客様が求めている「結果」を、

腑に落とし、実感して頂くテストクロージングが

できていないか。

営業には段階があり、

それぞれの段階を正しくクリアしていかなければ、

最終段階で大きな反論や、

決断の先延ばしという事態に直面することになる。

 

アプローチの前段階で、

お客様が「本音」を話して下さる「信頼関係の築き方」

 

具体的な欲求を引き出す為のアプローチの方法。

 

最善の状態でプレゼンテーションに入る為の方法。

 

最終クロージングで大きな決断を迫る必要がなくなる

テストクロージングのタイミングと方法。

 

全ての段階に具体的な方法と技術がある。

 

「向き・不向き」でなく

「簡単・難しい」でなく、

 

真剣に向き合い、取り組めば、誰でも身に着けられるでしょう。