2017.7.31
営業に於ける自分の課題は何か?それを見誤ると永遠に解決できない!
From 吉良 洋
大阪オフィスより
プレゼンテーションでしっかり説明できた。
お客様に、理解して頂けたかを確認すると、
「理解できた」という答えも頂けた。
が、、しかし、、、
「検討する」「後日返事する」と言われ保留になり、
最終的には契約に至らない。
そんな状況によく陥る営業マンが、
「クロージング力を磨きたい」
と言って、体験セミナーや相談にやってこられるが、
こういう人の課題は「クロージング」にあるのではない。
プレンテーションに入る環境(お客様の心情)が
出来ていない状態でプレゼンテーションに入っている事に
問題があるか。
もしくは、プレゼンテーションが「商品の説明」に終始し、
「この商品・サービスを採用すれば、○○が解決する」
「この商品・サービスを採用すれば、○○を達成できる」
というお客様が求めている「結果」を、
腑に落とし、実感して頂くテストクロージングが
できていないか。
営業には段階があり、
それぞれの段階を正しくクリアしていかなければ、
最終段階で大きな反論や、
決断の先延ばしという事態に直面することになる。
アプローチの前段階で、
お客様が「本音」を話して下さる「信頼関係の築き方」
具体的な欲求を引き出す為のアプローチの方法。
最善の状態でプレゼンテーションに入る為の方法。
最終クロージングで大きな決断を迫る必要がなくなる
テストクロージングのタイミングと方法。
全ての段階に具体的な方法と技術がある。
「向き・不向き」でなく
「簡単・難しい」でなく、
真剣に向き合い、取り組めば、誰でも身に着けられるでしょう。
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