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2026.1.13 vol.3063
青木毅の「質問型営業」メールマガジン
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おはようございます！青木です。

今年の目標に、売上数字を掲げている人も多いでしょう。

数字が頭にあると、
ついつい焦りがちなのが“クロージング”で、
苦手とする人も多いのではないでしょうか？

そんな皆さんのために！
今日はクロージングの極意をお話しします。

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今週のテーマ
『最後までお役立ちで！クロージングの極意』
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「クロージングが上手くいきません」
「どうしたら良いのか分かりません」

…と、よく質問をいただきます。

クロージングは、契約に至る営業の最終段階。

あと１歩で契約！と思うと、
皆さんついつい“説得”を始めてしまうのかもしれませんね。

そうならないよう、丁寧に進めたいところ。

質問型営業では、クロージングの極意として
〈テストクロージング〉を大切にしています。

クロージングの前に行う、
テストクロージング。

これは何かというと？

初めての面会から現在に至るまで、
話してきた内容をもう一度“再確認”していく作業です。

・なぜ、会ってくださったのか？
・どういうことを感じたか？
・どんな気持ちで、どう思っているのか？
・それが叶うなら一歩先に進みたいか？

…すべてもう一度、質問するのです。

その中のどれか一つでも
「ノー」という答えが返ってきたら？

・何が気になっているのか？
・何が引っ掛かっているのか？
・何が不安なのか？

…さらに質問して、
つっかえている棒を外していくように、
相手が抱えている問題をクリアしていくのです。

棒が外れていくと、相手もどんどん、
こちらの話を聞いてくれるようになります。

そしてすべてのつっかえ棒が外れたとき、
自然とクロージングに入り、
契約に至ることができるのです！

「相手は何に困っているんだろう？」
「絶対に、この人の役に立ちたい」

そう思えば、相手の気持ちを聞いてあげたくなるし、
問題も解決してあげたくなる。

その気持ちがあってこそ、
相手の話のどこに“つっかえ棒”があるのか、
ピンとひらめきもするのです。

その感覚を大事にして、
丁寧に、クロージングに進んでくださいね。

今週もたくさんのお客様に喜んでいただきましょう！！

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