参加者同士の自己紹介のち、お客様へのお役立ちを信念にまで高める方法を再度ここで完全習得します。①商品・サービスについて②お客様自身について③お客様の欲求・ニーズ・課題についての3つのことに対してお役立ちの信念を強めることこそ、営業が専門アドバイザーとして立場を確立しながら、業績を確実に達成していきます。これを青木のロープレを見本として、学び、実感を持ってもらいます。

習得・企業研修で作りあげたトークスクリプトを提出。添削を青木が行い研修に臨みます。研修はロープレの体験学習を主体とするために、受講生それぞれのトークスクリプトを完成させてもらいます。

質問型営業の原理原則・方法を確認し、質問型営業のロープレ練習に入ります。好意質問共感というコミュニケーションサイクルをしっかりとした上で、各自のロープレの特にアプローチを実践しもらいます。また、現場実践で改善を行うためのセルフマネジメント(自己管理）を行えるように指導します。手帳により、目標の管理、振り返りによる改善、シミュレーション、アイディアの生み出しなどができるようにします。

重要なアプローチのロープレ練習です。アプローチの再度確認を行い、しっかりとロープレが出来るようにしていきます。特に、アプローチでの人間関係作りでは、本音で話してもらえる極意を身に付けます。参加者はペアで練習を行い、順番に青木の指導をもらいながら、練習、テストを繰り返し、人間関係作りの方法をつかみます。

アプローチでのお客様の問題抽出のロープレまでを出来るようにします。ここまでが、営業における最大の山場です。お客様に「直面」させることを行う極意を習得し、一気にプレゼン、購入へと歩を進めだすのです。

テーマは、感動のプレゼンテーションとクロージングです。お客様の欲求や問題に対しての解決策の提示です。お客様の心に突き刺さるような感動のプレゼンテーションを行う必要があります。これを体得します。
そして、クロージング。お客様の為に揺るがない心で接し、お客様自らが納得を持ってクロージングへ入っていく秘訣をお教えします。このクロージングをロープレによって体得し、あなたの営業力は磨かれるものになるでしょう。

最終のロープレのチェックです。ここで合格しなければ、毎日の補講、練習も覚悟してください。とにかくプレゼンテーターとして、質問型営業の見本となれるまでのレベルを目指して指導します。

さらに最終の合格に向かってロープレのテストを繰り返します。どこまでも、最終的に全員が合格を目差して、質問型営業の完全習得を目指します。

ここからは、最終の合格に向かってロープレのテストを繰り返します。アポイントからクロージングまでのロールプレーイングを青木が各自テストをして、重要点をアドバイスします。ロープレコーチングによって、質問型営業の完全習得を目指します。

最終の研修です。今まで学んできたこと、つかんできたこと、実践してきたことを通して、最終の総仕上げです。トークスクリプト、営業マニュアルの完成。　何よりも質問型営業の神髄をつかんだ形でのロープレの披露と審査です。審査は、第1講から４か月で本当に習得したかの青木による最終審査です。この審査に合格してこの研修が終了になります。この審査に合格できない者は、最終審査に合格するまで、補講を受けて頂くことになります。

最終審査に合格した者の修了式で、成果を発表いただきます。そして、「質問型営業プレゼンテーター保証書」を授与します。保証書は、質問型営業開発者の青木が認めた質問型営業の代表プレゼンテーターです。この保証書は、売り上げを必ず上げることが出来る実力を持ったプレゼンテーターであることを認めます。また、このあとの定期的な質問型営業上級者の会【マスター倶楽部】に継続参加できるものであります。