講師日誌

【青木毅の新刊『質問型営業 最強フレーズ50』を見て  思う事・実感する事・決意する事】

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青木毅の新刊『質問型営業® 最強フレーズ50』を見て思う事・実感する事・決意する事

kira_photo From:吉良洋   ロングセラーを続ける【「3つの言葉」だけで売上がる質問型営業®】に続き、   先月末に新刊【質問型営業® 最強フレーズ50】が発刊された。   私も早速読んで、つくづく思う事がある。   この本には、トップセールスになるための考え方だけではなく、   お客様の欲求を引き出し、喜んで契約して頂けるための 「具体的な質問」がリアルに公開されている。   多くの営業マンにとって、最も厄介な 「お客さんの拒絶や反論」をどう受け止め、   質問で流れを変えていくかという事まで公開されている。   質問型営業®コンサルタントである私達は、 営業はセンスに頼るものではなく、   誰でも習得出来る、コミュニケーション技術である。 と、お伝えしている。   そして、その考えが正しいという事を、 多くの質問型営業®実践者が証明してくれている。   コミュニケーションという形のないものが、 技術として、きちんと体系化されている事のありがたさを、   改めて実感している。   私は今から38年前、15才の夏に高校を辞め、 社会に出て、料理の世界に修行に入った。   住み込みで2年働いた後、一流ホテルやレストランに就職したいと思い、   就職に有利だと聞いて、調理師専門学校に入った。   1年後、フレンチレストランに就職が決まった。   ドキドキしながら初めて出勤した日。 挨拶もそこそこに2番手の先輩コックさんに言われた。   「ところで、お前、毎月いくら払うねん?」   「・・・??」   何を聞かれているのか、意味が解らず黙っていると・・・   「これから、ここで仕事を習うんやろ」   「お前が居ても、何の役にも立たん」   「役に立たんだけじゃない、教える手間がかかるんや」   「専門学校で、大して役にも立たないこと学んで、 高い月謝払ってたんやろ」   「ここで学ぶ事は学校より、遥かに実践的やで」   「それで、この先飯が食っていけるんやで」   「その技術を学べるのに、ただはないやろ」   「だから、なんぼ払うねんって、聞いてるんや」   「出勤して、毎日朝から晩まで働くのに、金払えって・・・ 無茶苦茶言わはる人やな」   ほんとにそう思った。   今から35年前の話し。 当時、職人の世界は、料理だけでなく、仕事は見て覚えろ。   技術は盗め。味は盗め。   というのが当たり前の世界だったと思う。 私の父は大工だったので、そういう話はよく聞かされていた。   職人の世界の考え方や心構えとして、 初日にそういう事を言われたんだと思う。   でも、これは職人の世界だけでなく、   営業の世界も同じだと思う。   職人の世界は、より早く技術を習得できるように・・・   という風にどんどん変わりつつあるらしい。   しかし営業の世界は、未だにそういう風習を引きずっているところが多い。 営業は・・・   商品を売る事ではない。   営業マン自身を売り込む事でもない。   熱意をぶつけることでもない。     なのに・・・ 「もっとしっかり商品説明出来るようになれ」   「商品を売る前に、君自身を買って貰いなさい」   「その為に、とにかく訪問しろ」   「行って、人間関係を結んでこい」   未だにそういう指導を受けている営業マンが少なくない。   「訪問して、お客さんの状況や課題を聞いてきなさい」   「問題提起してきなさい」   「・・ああしなさい」「・・こうしなさい」     指導やアドバイスは間違ったことが多く、   しかも、結論しか言わないような指導ばかり。     物が溢れ、情報が溢れ、同業他社やライバルが溢れている現代社会。   営業という仕事は、単なる熱意や精神論で成果を上げ続けていける 世界ではなくなっている。   多様化した価値観や、ニーズをしっかり共有し、 コミュニケーションを通して、高い付加価値を生み出していかなければ ならない時代になっている。   そんなことは、日々営業の現場に出ている人なら解り切っていると思う。   解り切っているんだけど・・・   どうすれば、そういう関係を創作していけるのか?   そんな暗中模索の世界に、一石を投じ続けているのが   「体系化されたコミュニケーション技術」である 「質問型営業®」だと、自負している。   「質問型営業®」を実践されている塾生の皆さん、 OBの皆さん、「質問型営業®」に関心をお持ちの皆さん、   お客様も、自分自身も、共に満足し、喜び、共に、生活や仕事、人生の価値が高まる。     一緒にそんな世界を広げていきましょう。     PS まずは質問型営業®を体験する。