講師日誌

【質問型営業】共感ですか?きちんとできますよ!でもロープレした自分の姿に愕然としました。。。

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共感ですか?きちんとできますよ!でもロープレした自分の姿に愕然としました。。。

yoshida_photo From:吉田直行   都内某所のとあるセミナールームより   先日めったにない質問型営業®の開発者である 青木のプライベートセミナーにサポートとして参加しました。   私は後ろの席から参加者の方々の真剣な表情や 眼差しをみて素晴らしい取り組み姿勢だなぁと感心していました。   そんな中、 質問型営業®の原理原則・目的・具体的内容・ 参加者の方々の課題に対してのポイント アドバイスなどセミナーが進んで行きました。   実はここ最近セミナーや営業コンサルティングでは ロープレを重視し時間を掛け取り入れています。   それはなぜかと言うと、 実際に参加者が気づき・修正し・実感 することで自分の中に腑に落ちます。   その実感を意識しながらお客様との実践に 取り組んでいただくと成果に変化が現れる ことが顕著にわかってきたからです。   ですのでロープレに時間を掛け一人一人に 言葉の投げ掛け・うなずき・声・姿勢など ポイントでアドバイスします。   ちょっとしたことを修正するだけで相手・自身の 受ける印象が全く変わりコミュニケーションが 円滑に回り出すことに驚かれます。   とは言え、 ではロープレをしましょう!と言うと 参加者の表情が突然変わってしまいます。   私もそうでしたが、ロープレ=商品説明 そして、 相手や上司の方が評価してダメ出しされる ものだということを刷り込まれてきたからです。   きっとあなたもこう感じたことがあるのではないでしょうか?   それはさて置き、 セミナーの中で「好意-質問-共感」で相手と 会話をしましょう、とのロープレで 特に共感することが大事ですからね!とお話しします。 参加者の方々もわかりました、 と言っている直後のロープレで、 後方席で観ていた私は驚きました。   殆どの人は共感を意識して コミュニケーションしてないし、 質問ばかり考えているんだなぁと、、、   でも私が客観的に見れても実際に 参加している方にはそれがわかりません。   では、どう気づき・修正し・実感をしてもらうのか?   それは、 個別アドバイスを行いながら動画を使い Before→Afterを本人に観てもらうのです。   実際にBefore画面に映し出される 自分の姿に殆どの方は愕然とします。 でもこれで良いのです。   そこからポイントでアドバイスして繰り返し ロープレを行い、次にAfterを録ります。   するとどうでしょう? Beforeが何だったのか?という位劇的に変化し 動画に映っている本人も驚愕してしまうんです。   もしあなたが、   ■お客様とコミュニケーションが円滑に進まない   ■質問が尋問に変わり雰囲気が変わってしまう   ■つい質問ばかり考えて会話がぎこちない   など思い当たることがあるのであれば、 ぜひ共感を意識してみてください。   ポイントはあなたのBefore→Afterを録ることです。   これを繰り返し修正することで間違えなく あなたは共感の達人となりお客様から どんどん話してくれるんだ! ということを実感できます。   でも学習と訓練の中で、、、   ■一人じゃイマイチ良く分からない!   ■なにを意識し気をつけたらいいの?   ■どう修正したらいいの?   など困ったら、 我々質問型コンサルタントにご連絡ください。   きっと丁寧に対応してくれますよ(^^;   とにかく継続学習が大切ですからね。   それでは~。