講師日誌

【質問型営業】「お役立ちの気持ち」が邪魔をして、あなたは負のスパイラルへと迷い込む。

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 「お役立ちの気持ち」が邪魔をして、あなたは負のスパイラルへと迷い込む。

0125 From 安井 匠 名古屋オフィスより   「これすごくいいから使ってみて!」 「絶対にいいものだから是非話を聞いてみてほしい!」 「これ、あなたになくてはならないものだから考えたほうがいいよ!」 よく営業をしている人から、聞かれるセリフです。 あなたも言っている時ありませんか? そんなよくあるセリフについて考えてみたいと思います。   研修の中で、唐突だけど、こんな質問をする時があります。 「そもそも営業とは何の目的のために行うのか?」 さて、読者の方はなんて答えますか?   質問型営業®を学んだ人の中からは、 「お客様へのお役立ちです」 と答える人が多いと思う。 これは正解!   しかし、これが機能するのは相手が 相手が「困っているから助けて欲しい、なんとかして欲しい」と言ってくれた時だけです。 そう思っていないのに、あるいは、その思いが明確になっていないのに、強くなっていないのに、 相手にお役に立とうと、商品・サービスの話をしても、大きな意識のギャップが生まれているのである。   ここで、気をつけて欲しいことは、、、 「あなたはプロであって、相手はプロではない。」 ということである。   例えば、プロという言葉でいくと、プロ野球選手が挙げられる。 プロ野球選手は、野球が大好きで、日夜そのことばかり考えている(人が多いと思う。。。) あなたの仕事が保険であったとするならば、あなたは保険のプロである。 保険のプロである営業マンは、自分の提供する商品・サービスに誇りを持って、あるいは使命感を持って、その保険で多くの人に役立ちたいと思っている。 四六時中、どうやって知ってもらおうか、採用してもらおうか、ということを考えていると思う。   しかし、四六時中考えているあなたは、 プロ野球選手が、応援してくれるファンのために、世の中の子供たちに夢と希望を与えよう!と思っているのと同じように、 相手にとって絶対に必要だよなという思いのもと、保険を広めることでお役に立つんだ。という使命感で活動する。 しかし、残念なことに、多くの人が保険は大事とわかっていながらも四六時中考えていない。 いや、普段は全くと言っていほど考えていない。     だから、あなたとお客様には、大きな意識のギャップがあるのである。 そこを、「絶対にいいものだから是非話を聞いてみてほしい」と言っても、 全くと言っていいほど普段考えていないお客様からすると、 関心の薄い研究科学の話をされてもちんぷんかんぷんな状態と同じように、よくわからないので「考えておくよ」となってしまう。 そう、これは「お役立ちの気持ちの押し売り」なのである。   いくらお客様に対して、お役に立ちたいと思っていても、押し売りをしてしまっては、時に無力となってしまうのである。 だからこそ、お客様へのお役立ちのためには、本当にこの商品・サービスが相手のお役にたつものなのか? しっかりとお客様の現状を質問することが必要なのである。   お役立ちの気持ちの押し売り。 気をつけたいところですね。