講師日誌

【質問型営業】フルコミッションの世界で10年後に生き残る1割の人・撤退する9割の人の決定的な違いについて・・・

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フルコミッションの世界で10年後に生き残る1割の人・撤退する9割の人の決定的な違いについて・・・

kira_photo From 吉良 洋 大阪オフィスにて   今回は、フルコミッション・セールスマンの方を対象に書いてみようと思う。   まずは、フルコミッション・セールスという世界の現状は・・・   フルコミッション・セールスマンの10年後の生存率は1割、 良くても2割はないでしょう。   残り8割~9割の人は、元の貯金を使い果たすか? もしくは、「このままなら全てを失う」と感じて辞めていく。   私も約30年のフルコミッション・セールスマン人生で、 ドロップ・アウトした人を数百人は見て来た。   フルコミッションの世界で生き残り、 高額の所得を得、自己実現を果たしている人と、 色んなものを失って、失意のうちに撤退する人の違いは何か?   まず、会社と雇用関係を結んで、月給という形で収入を得る仕事と、 フルコミッション・セールスマンという仕事の形態は全く違う。 この違い・・・本質的に全く違うという事を解っていない人が、 余りにも多い。   もっと正確に言うなら・・・   「解っているつもりになって、全く勘違いしている人」が余りにも多い。   例えば・・・   月給を頂いている社員の方は、 手に入るお金を「収入」、出ていくお金を「支出」という考え方をする。   一方、フルコミッション・セールスマンは、 手に入るお金を「配当」、出ていくお金を「投資」という考え方をする。   フルコミッション・セールスの世界に身を投じながら、 「ある程度の教育は会社がやってくれますから」という発言を、 何の疑問もなくできる人と出逢うと・・・   出来るだけ早く意識を変えるか、 出来るだけ早くフルコミッションの世界から足を洗った方がいいと痛感する。   フルコミッション・セールスマンは、個人事業主であり、経営者である。   個人事業主に対して、 一体誰が、何の教育をしてくれると思っているのだろう?   1件のお店のオーナーに対して、 誰が無償で教育やコンサルタントをしてくれるだろうか?   激烈な競争を繰り返す飲食業界で、 ミシュランガイドで星を獲得するまでになったお店と、 フルコミッション・セールスの世界で自己実現を果たす人には、 共通点があると思う。   何よりも、仕入れる食材の質へのこだわりと、 それを最高の料理に仕上げる調理技術のレベルの高さ。   これを営業に置き換えると、 扱っている商品・サービスに関する専門知識の仕入れ(勉強) お客様の欲求を引き出し、 最高の顧客満足を実現する営業技術(コミュニケーション技術)   これらを、自分自身の意志で、 自分の時間とお金を「投資」して高めていくのがプロ。   1件のお店を出して独立する為に、 どれ位の先行投資が必要だろう? 1つの会社を興して事業を始めるのに、 どれ位の先行投資が必要だろう?   色々と準備をし、多額の投資をし、作ったお店、作った会社が、 数年以内に半分以上が廃業に追い込まれている。   脱サラをしてFCに加盟し、本部が稼がせてくれる・・・ なんて思っている場合は、 1年以内に9割以上が廃業する結果になっている。   それに比べ、フルコミッション・セールスに転じる為には、 特に大きな投資がいる訳ではないからか?・・・   給与所得者の感覚のまま、意識転換できないでいる人が、 余りにも多い。 日々の活動だけを見ると、同じように営業活動をしているので、 さほど大きな違いはないと思いがちだが・・・これは全く似て非なり。   経営者・事業主と、給与所得者とでは、仕事に対する意識が全く違う。   料理人や美容師が、自分の店を繁盛店にする為に、 一心に技術の向上を目指すように、 営業マン、特に私達フルコミッション営業マンは、 「コミュニケーション」という技術の向上に一心に励んでいきたいものである。   「コミュニケーション」は「話す事」と「聞く事」 たったこの2つで構成されているが・・・   「話す事」には・・・ 「質問の言葉」「共感の言葉」「説明の言葉」・・・様々な要素がある。   「聞く事」には・・・ 「相手の言葉を音として聞く」「相手の言葉の奥にある思いを聴く」 「聴く際の表情や態度」・・・様々な要素がある。   それが、スポーツの世界であっても、芸能の世界、執筆の世界であっても、 プロの世界で成功を収める為には「相応しい才能」がいるが、   営業の世界で、プロとして大きな成果を上げる為に、 特別な才能は必要ない。   「プロとして相応しい心構え」 「専門知識の学習」 「コミュニケーションの学習と訓練」という要素をしっかり抑えれば、 誰にでも成功を手に入れるチャンスがある。   フルコミッション・セールスの世界で活動する同志の皆さん、 せっかく決意し、人生をかけて身を投じた世界。 「覚悟」と「リスク」を背負って身を投じた世界で、 大いに自己実現を果たしていきましょう!