講師日誌

「何を質問するかで頭が一杯」から解消され、お客様から確実に感謝の言葉をもらえる質問の極意とは?

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「何を質問するかで頭が一杯」から解消され、お客様から確実に感謝の言葉をもらえる質問の極意とは?

0125 FROM 安井 匠 新幹線の車中より   研修や講座で必ず聴く言葉のひとつに、 「次に何を質問しようか、ということで頭が一杯になってしまうんです」 という事があります。   またちょっと出来るようになると、今度は質問は出来るんだけど、な~んか反応が良くないよな~という事もあったりします。 あなたも経験ありませんでしょうか? はい、私にももちろん、そんな経験がた~~~~っぷりあります(^^; 実は、これらには、共通の課題が潜んでいるのです。 この課題は、質問型を身に付ける上においての大切なハードルの一つだと思います。  

では、その課題とは一体どんなものなのでしょうか?

  それは“話を聴く”という意識です。 話を訊く(質問をする)ではないのです。 話を”聴く”ことです。  

なぜしっかり聴く必要があるのでしょうか!?

  それは、しっかり聴くと、質問がどんどん出来るようになるからです。 つまり、逆に言うと「次に何を質問しようか?」と考えてしまう人は、しっかり聴いていないから、次の質問を考えなくてはいけなくなってしまうのです。   例えば、、、 営業マン「売上の状況っていかがですか?」 相手「なかなか厳しいですね~」 という会話があったとします。   その時に、相手の話をしっかり聴いて、その内容を次の2つの視点で質問すれば良いのです。 1.具体化・・・例えば?具体的には?というと?●●ってどういうことですか?●●について教えてもらえますか? 2.理由・動機・価値観・・・なぜ?どうして?何が?   相手「なかなか厳しいですね~」 ⇒ あなた「そうですか~、ちなみに厳しいというと?」(具体化)or「そうですか~、なぜ厳しいのでしょうか?」(理由) 「従業員が1人やめてしまったので、仕事の手がまわらないんです」 ⇒ あなた「なるほど、そういうことですね~」「手がまわらないというのは具体的には?」(具体化)or「なぜ従業員は辞めてしまったのですか?」(理由)   といったような形です。 また、質問と同様、共感をしっかり示すためにも、相手の話をしっかり聴かなければ、相手の素晴らしいところを認めたり、褒めたりすることも出来なくなります。 だから、質問するためには、共感をしっかり示すためには「聴く」ことが大切なのです。   ということで、今日も相手の話をしっかり「聴いて」そしてそれについて質問をしていきましょう! そうすれば、話はどんどんと深まって行くはずです! 最後までお読みいただき、ありがとうございました!   そんなロープレを一緒にしませんか? ⇒  質問型営業®実践会