講師日誌

【質問型営業】基本が大事!

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基本が大事!

From:吉田直行 yoshida_photo   東京オフィスより   クライアントとのレッスンの中で 基本が大事だなぁと感じます。   えっ、なんの基本?   もちろん質問型営業®における、   “好意-質問-共感”です。   振り返りの中での問題・課題また ロープレの中でも好意-質問- 共感のどれかが抜け落ち上手く 進まないケースが多いです。   なぜなんだろう? と考えてみると初回面談での 相手との人間関係作りが薄い ように感じます。   本人は親近感を作っているつもりでも 聞いてみると商品・サービスの方向へ いかに持って行くかを考えながら 質問していることが多々あります。   これでは相手に売り込みと見抜かれて しまいますしお役立ちの気持ちを作る ことは簡単ではありません。   でもそうは言っても、、、と良く質問されます。   確かに目標数字はあるし 毎月の達成が求められます。 ですのでこの気持ちを抑える 必用はありませんし当然なことです。 でも相手との面談ではこれらは関係ありません。   ですので捉え方・見方を変えて みるようお伝えしています。   とはいっても簡単で単純なことです。   “相手の立場になって考えてみる”   これだけです。   逆をいえばあなたが相手だったら どう感じ思うかということになります。   このことを意識すれば 好意-質問-共感 を活かすことができます。   もう一つ、 そのためにはどうするのか?   相手との会話をスマホ・ICレコーダーを 録音し聞き直しながらより意識することです。   これを繰り返して行けばしっかりと 好意-質問-共感が身につき 相手を客観的に冷静に見極めて 面談に臨めます。   そうすれば、 質問型営業®の凄さに気づくはずです。   営業とは“コミュニケーション”です。   相手にお役に立ちたい気持ちを 持ってコンサルタント・アドバイザー の姿勢で日々実践してみてください。   偉そうに御託を並べましたが 私はダメ営業マンの典型でした。 そんな私でも日々の実践を通じて 少しずつ身につけられています。 (まだまだ未熟ですが)   必ずあなたにもできますので、 質問型営業®の本当の素晴らしさ を実感して欲しいです。