講師日誌

【質問型営業】共感が伝わるテクニック

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共感が伝わるテクニック

共感のテクニックと題して今回から3回に分けてお伝えしていきます。 できている方でも、無意識なことが多く教えるのが難しい分野です。 これが出来ると、出来ないでは結果に大きな差が出てきます。 これはモニター調査の結果からも実証されている事実です。 suzuki_photo 皆さんは普段、会話の時にどんな『目』で話を聞いていますか? 『共感』するときにはどんな『目』をしていますか?  

ちなみに、

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この目はどのように感じますか?

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次にこの目は?

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途中で視線をそらしていませんか?

 目だけでも色々な表情が伝わってきます!   ここではテクニックと言いますが、 テクニックであれば嘘でもこうすれば良いと誤解しないでください。 本来はあなた自身の感情が目に表れてくるものです。   しかし、使っていない筋肉は動きにくくなり感情と連動しづらくなります。 そのためには目のトレーニングが必要になります。  共感の時は特に重要です!   そもそも『共感』とは、 『共感(きょうかん、英語:empathy)は、他者と喜怒哀楽の感情を共有することを指す。 もしくはその感情のこと。例えば友人がつらい表情をしている時、相手が「つらい思いをしているのだ」ということが分かるだけでなく、自分もつらい感情を持つのがこれである。』 とあります。   そのためには、相手のつらい思いを知るための質問をし、理解して相手に寄り添っていくのが質問型であることは言うまでもありません。 それも感情にフォーカスして質問で深堀していくおことで本質が理解できます。   これによって深く共感ができます。 そうすると、心からこの人の「お役に立ちたい」感情が自然に湧き出てくるのです。 ここまでは自分の感情のお話。  

本題は、ここからです。

  その時の相手の感情はどうかに注目してみると、   相手は、なぜ貴方に話したかといえば、聞いいてほしいから つまり「私のつらい話を聞いているかな?」ということです。   その確認をどこでするのか? 言葉「なるほど、そのように思っているんですね。」も、聞いて共感しているのですが、 実は、言葉以上に貴方の表情で瞬時に感じ取っています。   その表情の中でも重要なのは目の表情   先ほどのウイキペディアの文中に記載されています。 例えば友人がつらい表情をしている時、相手が「つらい思いをしているのだ」ということが分かるだけでなく・・・・。とあります。   あなた自身も相手のつらい表情から感じ取っていませんか?   すなわち、言葉以外の表情でも、共感していることが伝わらなければ、その深い共感も半減してしまうと言うことです。   大変重要でありながら、自分が思う程、相手には伝わっていません。

どのようにしたら良いか?

大げさなくらい目を意識して動かし、表現していきます。 鏡を使ってロープレして確認してください! 意識するだけで伝わり方が確実に変わってきます。   質問の型と同じく表情もトレーニングで習得可能です。 もしかすると、あなたは表情が共感していることを伝えることを妨げているかも 知れませんね。 次回は具体的に目を動かしていきましょう!