講師日誌

【質問型営業】やっぱりそうだ!

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やっぱりそうだ!

kameda_photo 東京オフィス From:亀田直幹 アメリカ大統領候補のテレビ討論会が始まりましたね。 テレビなどの報道メデイアは、このテレビ討論会の評価で大統領線の道筋が決まる、と伝えています。 その報道の中で、1番多くの時間を割いているのが、過去のテレビ討論会における大統領候補者の「印象」の重要性についてです。 ▼1960年 ケネディーvs ニクソン %e3%82%b1%e3%83%8d%e3%83%87%e3%82%a3%e3%83%bc%ef%bd%96%ef%bd%93%e3%83%8b%e3%82%af%e3%82%bd%e3%83%b3 顔色が冴えなく、スーツの色も背景にボケてしまったニクソンに対して、 ハツラツ 堂々としていたケネディーが、好印象を獲得しての勝利! ▼1992年 ブッシュ(パパ)vsクリントン ブッシュがチラッと腕時計を見やったことで「退屈している」「国民に無関心 という印象を与えた事で、クリントンの勝利! ▼2000年 ブッシュvsゴア %e3%83%96%e3%83%83%e3%82%b7%e3%83%a5%ef%bd%96%ef%bd%93%e3%82%b4%e3%82%a2 前評価は高かったゴアであったが、討論会で溜息をついたり、首をかしげたりする様子が 「横柄」というマイナス評価になり、懸命に話す共和ブッシュが好印象を獲得して逆転勝利! もちろんアメリカの有権者は、全ての評価を印象で判断するわけではないと思います。 実際それでは困りますし。 とはいえ、アメリカ国民の投票行動に大きな影響を及ぼしていることは事実のようです。 この投票行動、これは一体どういうメカニズムなのでしょうか?

人は無意識のうちに相手に対してイメージを持ち、次に目で見て耳で聞いて、そのイメージを頭の中で確定させていく。

「あぁ、やっぱりそうだ!」 「思っていたとおり、そういう所があるな。」 という感じです。 また、無意識に持っているイメージは、良い点も悪い点も両方あります。 それが改めて、 自信ありそう、落ち着いた感じ、笑顔で楽しそう、話を聞いてくれそう、 というような「良い印象行動」を目でみて感じると、 『『やっぱりこの人は良いな!』』 と、良いほうのイメージで確定し、 逆に、人の話にいつも途中で割り込もうとしたり、声のトーンが元気なく聞こえたり、表情に変化がなく退屈そう見えたり、というような「悪い印象行動」を目や耳で感じると、 {{やっぱりこの人は嫌いだな…}} という悪いほうの印象で確定してしまいます。 怖いですね〜。 もし、あなたが営業パーソンならば、死活問題です。 是非気をつけたいものですね。 でも、実際の営業現場では、気をつけたくても他人が自分のことをどう思っているのか?を自分ではわからない、という問題があります。 もし「自分の印象がとても気になる!」 という方は、質問型営業®コンサルタントにご相談頂ければ、「印象力調査」という手法で、客観的な調査による「印象力カルテ」をお作りいたします。 ここでは、すぐにでも簡単に出来る印象力調査方法をお伝えします。 その方法とても単純! スマホで自分が会話をしている姿を録画してもらい、その場で再生して自分で見てみてください! %e5%8b%95%e7%94%bb%e6%92%ae%e5%bd%b1%e7%94%bb%e5%83%8f その際、話の内容は一切無視してください。営業パーソンの癖で、つい「上手く説明できているか?」 が気になったりしてしまいます。今回そこはスルーしましょう!!! 場合によっては、音声を切って再生してみたり、『目』『口元』だけを集中してみてみたりしてください。 きっと色んな事が見えてきますよ。 印象で損することなく、逆に好印象を与えて、本来伝えたい価値をお客様にしっかり届けていきましょう!