講師日誌

【質問型営業】お客様は営業マンの話を『聞いているふり』をしているだけで、実はほとんど聞いていない

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お客様は営業マンの話を『聞いているふり』をしているだけで、実はほとんど聞いていない

kira_photo From 吉良 洋 大阪オフィスより   改めて言うまでもない事だが、 説明では売れない時代なのに、 なぜ営業マンは説明をするのか?   説明する営業マンの心理は?・・・   説明して正確に理解してもらいたい。 正確に理解してもらえれば受注できる。   というのが大きな理由なのだろう。   一方的にすら見える説明を一通り終えて・・・   「ご理解いただけたでしょうか?」 「一応理解は出来た」 「では、ご採用頂けるということで・・・」 「まぁ、考えとくわ」 「・・・・・」   説明の先にあるのは理解。 理解したからといって人は動かない。 だから、世の中に「理動」という言葉がない。   また、心理学者によると、 人間の考えるスピードは、 話すスピードの5~6倍あるそうです。   で、どうなるかというと・・・ お客様は、営業マンの話しを聞きながら、 別の事を考えている。 という事が十分可能だという事です。   どんな人も、 営業マンが来る前までやっていた事、 考えていた事、話していた事、 そんな事が頭の中に残っています。   そんな状況の中、 営業マンの説明に全神経を集中してもらう事など できる訳がありません。   結果、お客様は営業マンの説明を 「聞いているふり」をしているだけなんです。   別の事を考えながら適当に聞いているので、 大切な点を聞き漏らしたりすると、 だんだんと、前後の辻つまがあわなくなって、 最後には営業マンが何を言おうとしているのか わからなくなってしまう。   何かをしながら、 誰かと会話しながら、 テレビも見てて、 何か全部解らんようになった・・・ というのと同じ。   そのような状況を打破する最高の方法が、 適切な質問をすることなのです。   熱心に説明をしても、 お客様が他の事を考えながら 聞くことを防ぐことはできませんが、 質問をし、それに答えてもらうように仕向けることで、 お客様は、その事に考えを集中せざるを得ません。   だからこそ、 会って挨拶を終えたらすぐに、 ○○さんにとって貴重なお時間だと思いますが、 何故、私と会ってみようと思われたのでしょうか? と質問する事が大変有効なんです。   その質問に対する返答は様々です。 もっと言えば、どんな返答でも構わないのです。 質問をし、答えて頂いて、しっかり共感する。 そこから端的に訪問目的と、 どんな事にお役に立てるかを話し、 再度質問に入っていく。   相手が社長なら、 「どんなきっかけで今の会社を創業なったのですか?」 学校の先生なら、 「何故教職という職業を選択されたのですか? お金持ちになりたいと思って選ばれた訳ではないでしょう?」   『挨拶』~『質問』~『目的を告げる』~ 『その人自身について質問』~~このような流れで、 お客様との距離をぐっと縮める事が出来るでしょう。   更に・・・『商品・サービスに関する現状質問』~ 『課題・欲求質問』~『解決策に関する質問』~ 『欲求の再確認』~『提案』~~この流れで、 お客様の本当の欲求・ニーズを共有できるでしょう。   営業マンの発する適切な一連の質問を通して、 お客様の欲求を叶える思う方向に導きく事で、 お客様は自らの意志で購入しようとするのです。   誰でも買い物は好きなのです。 但し、売り込まれるのはイヤなのです。