講師日誌

【質問型営業】ゴールセッティングのポイント(その2)

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ゴールセッティングのポイント(その2)

From:甲田博之 大阪オフィスより   ゴールを設定して、達成した時の姿をありありと描きます。 そして、その素晴らしい状態をなぜ今まで 手に入れなかったのですか?と尋ねると言い訳が出ます。 この言い訳のすべてがゴールに立ちはだかる障害です。   障害をすべて出し切ったら 今度は障害を克服すための解決策です。   例えば   「見込み客が不足している」という障害に対して解決策は?
  • 紹介を得るために顧客を訪問する。
  • 追加で注文が取れそうな顧客をリストアップする。
  • 毎日、飛込みを10件する。
  • アポイントのための電話を30件する。
  • ダイレクトメールを送る。・・・・・等々
  「プレゼンテーションからの成約率が低い」という障害に対し
  • アプローチの段階でニーズを明確にする。
  • 最後に反論が出ないように商品提示の前後やクロージング前に確認をとる。
  • プレゼンテーションのロープレで精度を高める。
  • 商品やサービスが役立つという信念を高める。
  • クロージングトークの見直しをする。・・・・・等々
  「モチベーションが安定せず決めたことをできない」という障害に対し
  • 最終成果をいつも意識するため自分用の啓蒙ポスターを作る。
  • 達成することを周りの人に公言する。
  • 応援してくれる家族に「達成して旅行に行こう」などの約束をする。
  • 短い期限の達成事項をつくり自分に褒美を与える。
  • 机やドア、冷蔵庫、車のハンドルあらゆるところに目標を意識する標語を貼る。・・・・・等々という感じです。
  障害物です。これを明確にすることが大変重要です。 自分のゴールに対しての障害がでれば、解決策は意外とスラスラ出てきます。 出てこなかったら、調べるか、誰かに聞くか、いくらでも方法はあります。   そして、出てきた解決策を一つ一つ行動段階に落とし込んでいきます。 さらにその一つ一つに期限や継続期間などを設定していくのです。   行動計画が出来たら、コミットメントの注入です。   心の中に天秤をイメージします。 片方には達成した時の利益や恩恵のすべてを乗せる。 もう片方には、達成のために必要な努力や労力のすべてを乗せます。   そして、利益に傾くようならこの計画は あなたにとって価値あり実行に移すべきことです。 ためらう必要はまったくありません。いかがでしょうか?   ご成功を祈ります。