リーダーへの一言コラム

人生を楽に生きれるクロージングの秘訣2

青木がお教えする人生を楽に生きれるクロージングの秘訣2………
 
そのことについて、
どう「感じ思っているか」を聞いてみよう。
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「人は自分の思った通りにしか動かない」
「全ての人は自分の思い通りに動きたい」
 
これは、言葉を変えて言うなら、
感じ思う→考え→行動
となります。
 
人は何か「刺激」を受けるとそのことについて「感じ思う」のです。
そして、「感じ思う」ことが強くなると「考え」ます。
「考え」が明確になると考え、
その「考え」に基づいて、「行動」を起こすのです。
したがって、すべてのスタートは、
「感じ思うこと」です。
 
あなたが提案したいことについて
この感じ思うことを聞いてみるのです。
 
このように相手の気持ちや、考えを聞いて、
クロージングの方向に迎えるかを見ることを、
「テストクロージング」と言います。
 
このテストクロージングが、
クロージングに入るための最も重要なものです。
 
「感じ思っていること」が、
「YES」なら、次の「考える」段階への質問に入ります。
 
「NO」ならば、なぜ「NO」なのかの理由を聞き、
その理由によって、
次どうするかを考えるのです。
 
ただ、多くの場合は、
今回はクロージングに向かうのをやめて、
その人をB、Cランクとして、
今後のフォローをして、
次回のチャンスを狙うのです。
 
つまり、結論的には、
「諦める」ことなのです。
 
そんなのでいいの?
ってですか。
 
だって、
「人は自分の思った通りにしか動かない」
「全ての人は自分の思い通りに動きたい」
なんですよ。
 
所詮、人はそう思っていないのに動きませんので。
そこに、時間とエネルギーをかけるだけムダ。
 
次に向かうことですね。
 
だから、大事なのは、
「テストクロージング」
これが仕事・人生で使えるのです。
 
次回はこれについてもう少しお話しします。
 
さらにクロージングについて
詳しく聞きたいという方は…
「質問型営業で断られずにクロージング 営業は質問で決まる」
(同文舘出版)
ポッドキャスト「青木毅の質問型営業」
http://kiwa-ec.co.jp/podcast/aoki/
第3回 『その場でクロージングするべきか?』 
第17回 『クロージングに入るタイミングとは?』 等