リーダーへの一言コラム

質問型営業ークロージング

~ クロージング ~

お客様は欲求が不鮮明

「お客様は自分の欲求をはっきりとわかっていない」

何度もそう自分に言い聞かせよう!

そうすれば、売り込みよりも質問が先になる。


あなたは、買いものする物を具体的に決めて、行かれますか?

いいえ、そうではないはずです。

ジャケットを買いに行こう。

パンツを買いたい。

リビングでのテーブルを見に行こう。

と言って、買いものに行かれるはずです。

つまり、「お客様は、自分の欲求をはっきりとしていない」のです。

ですから、営業マンはお客様の欲求を聞かせていただき、

それをさらに具体的にしてあげることが先なのです。


そうすれば、お客様は自分の欲求をより明確にしてくれた営業マンに感謝し、

きっと、その営業マンから商品を買われるでしょう。