リーダーへの一言コラム

質問型営業のクロージング ~お客様との関係

クロージングでの質問は

お客様と営業マンの関係を大きく変える。

 

クロージングでの質問で、

お客様は自発的に購入するようになります。


なぜなら、営業マンからお客様への

「お話を聞いてどのように感じられますか?」

「お客様、どのようなところを気にいっていただきましたか?」

「何かわからないところがありますか?」

「では、話を進めていきたいという感じですか?」


などのクロージング質問をすることにより、

「営業マンが売るのではなく、お客様が意志表明をして、自らの意志で買われる」

状態になるからです。


それは、お客様が商品・サービスを活用される状態を変えます。

なぜなら、お客様自らが必要と思い、買われたからです。

ですから、お客様は商品・サービスから大きな成果得られます。


これは、お客様と営業マンの関係にも大きく影響を与えます。

お客様はそのように質問し、気が付かせてくれた営業マンを頼りにされます。


今後も営業マンはお客様のアドバイザーになり、

コンサルティングになるのです。


クロージングにおける質問は、

営業マンとお客様との関係まで大きく変えてしまうのです。