リーダーへの一言コラム

【094】クロージング―質問の絶大な効果

クロージングの秘訣は、お客様の欲求を確かめることです。

その際には、クロージング前の「質問」こそが、
最も絶大な効果で重要な道具となります。

これを「テストクロージング」と言います。


 

お客様の欲求は、お客様の心の中にあり、他人には見えません。

それを知るためには、こちらから聞かなくてはなりません。


お客様はお客様自身が「欲求」を自覚していないことがあります。

しかし、営業マンが「質問」することによって、
お客様はそれを自覚できるようになります。


別の言い方をすると、

質問によってお客様の心の中の潜在的な欲求を気づいてもらい、

さらに高める、ということです。


それを行うのが「質問」です。