リーダーへの一言コラム

【192】アプローチ―質問の台本

アプローチの台本を作る


 

プレゼンテーションという商品・サービスの説明は、
カタログなどがあるのです。

ですから、ある意味で台本のように
順番に話すことが可能なのです。

(それでいいかは別としてです)

ところが、アプローチには、
それがありません。

カタログを最初から出すわけにはいきません。
売り込みと思われますのでね。

お客様の興味・関心を確かめ、
それを引き出すのがアプローチです。

これは主に口頭で行われるのです。


「では、どうやって?」


これが、28年前から人材教育の営業をしていた私の悩みでした。

ありとあらゆる本を読みましたが書いていません。
いろいろな人に聞きましたが、的確に答えてくれません。

本当に困っていました。

しようがないので、自分で考えに、考えました。


そして、ついに、私は見つけました。

その答えは、

「営業マンが質問を段階的して、興味・関心を確かめ、引き出すこと」でした。


これが質問型営業®のスタートでした。


つまり、質問による台本。

これがアプローチの必殺技です。