リーダーへの一言コラム

最終反論への対処法「お客様の真意がわかる」

最終反論への対処法5…………………………………………………
最終クロージングで質問がでたら、とりあえず「オウム返し質問」
「オウム返し質問」でお客様の真意がわかる
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「これ、本当にいいのかな?」

「勿論です。先程もお話したように…」
「私にこれ使えるかな?」

「勿論です。先程もお話したように…」

質問に対して、このように説明し始めたら泥沼に入ります。

これでは説得になってしまうからです。
説得されればされるほど、お客様は疑問を持つのです。

クロージングで質問がでたら、
とりあえず「オウム返し質問」を心がけましょう。

「これ、本当にいいのかな?」

「そうですよね。お客様は、どのように思われますか?」

「私にこれ使えるかな?」

「そうですよね。お客様は、どのように思われますか?」

まずは、そのような質問が出るのは、
当然であることを認めてあげ、
その奥の気持ちを聞いてあげる事です。

こうやって、質問して、
お客様の真意をしっかり聞いてから、
その解答に乗り出すのです。

 

 
最終反論への対処法6…………………………………………………
クロージングよりも重要なのは「テストクロージング」
なぜならお客様の気持ちや考えていることの真意がわかるからです。
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アプローチして、

「話を聞かせてくれ」という状態で、

プレゼンテーションを行なうことが出来たなら、
クロージングでの反論や逃げ口上は、
ただただ、「決断に対する躊躇」です。
これは、今までお話しました。

この段階での反論、逃げ口上、言い訳のすべてを、
すでにお客様は自分で言っていて、

「つまらない言い訳をしている」

とわかっているのです。

ですから、お客様の真意を聞くテストクロージングが
やはり、一番効果を発揮します。

「お客様の気持ちをはどうなんでしょうか?」
「やってみたいとお思いですか?」
「まあ、これを機会に取り組んでみようなんて感じですか?」

「出来たら、やろうかなんて思ってられますか?」

このような言葉で、ソフトに、優しく、

決断を迫るのではなく、

その真意、本音を聞かせてもらうという気持ちで、
聞くのです。

このテストクロージングは効果があります。

何故ならば、

営業マンがお客様の真意、本音を聞けるからです。

そして、お客様自身が自分の気持ちを自覚するからです。