リーダーへの一言コラム

営業学習で成果を上げる秘訣

営業学習で成果を上げる秘訣………………………………………

成果をあげる秘訣は、現場になるべく近い「営業方法」であること

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営業において、
どうすれば、確実に成果を上げることができるかを
考えている人に、今日は回答です。

色々な本やアドバイスは、
あなたの営業に力強い味方となっているでしょう。


しかし、気を付けていただきたいことがあります。


それは、あなたの営業現場から離れた話であったのなら、
なかなか生かしにくいということです。

「理論」「原則」「法則」などは、
現場で行われていることをまとめ、
その裏にある重要なものをまとめたものです。


私は、

人の行動原則
「人は自分の思った通りにしか動かない」

営業の原則
「営業とはお役立ちである」


という2大原則を質問型営業を指導する際に、

常に伝えています。


この2大原則は、
営業を行うだけでなく、
日常生活を行う上で
的を得たものであると思っています。

しかし、このままでは、
営業現場で生かすことが出来ません。

営業現場で生かすためには、
「理論」「原則」「法則」を実行する上での
「方法」「やり方」にすることが必要です。


質問型営業では、
コミュニケーション法では、「好意」「質問」「共感」
という方法を取ります。


そして、質問は
「現状」「欲求」「解決策」「欲求の再確認」「提案」
という段階での質問方法を取るのです。

しかし、この「方法」「やり方」でも
現場で使うためには、
まだまだむつかしい部分があります。

営業現場で使うための具体的な言葉や姿勢に
落とし込まれていないからです。


営業現場で活用するためには、
まだ、現場でのギャップがあるということです。

とくに、営業未経験者や新人であればあるほど、
営業現場では戸惑うものとなるのです。


私が質問型営業で、
営業のアポイント、アプローチ、反論対処法、プレゼンテーション、クロージング
アフターフォローなどの段階で、
具体的なトークスクリプトの必要性を提案してる理由はここにあります。


そして、そのトークスクリプトを話しするときの
リズム、テンポ、そして姿勢なども含めて、
その表現方法も重要になります。


これらが現場でお客様に受け入れられるものであればあるほど、
現場での成果は上がりやすくなるのです。



まさに、
この具体的なトークスクリプトとその表現方法によって、
営業未経験者であろうが、
新人であろうが、
短期間に成果の上げることのできる営業パースンに
生まれ変わることが出来るのです。




つまり、

『成果をあげる秘訣は、現場になるべく近い「営業方法」であること』

は、秘訣中の秘訣であるといえるでしょう!