リーダーへの一言コラム

【090】クロージング―お客の心理にぴったりより沿ったクロージングでの「5つの質問」2段階

「例えば?」「具体的には?」


 

クロージングの第1段階は、

「お客様お話を聞いていただき、どのように感じておられますか?」
「どう思われていますか?」

なのです。

次の2段階は、

「例えば?」「具体的には?」

です。


感想を第1段階で聞くことができたら、

その内容をさらに聞くのです。

感触の良い返事には、それをさらに深めて、その実感を増やします。

あまり、感触の良くない返事には、それをさらに突っ込んで、
その原因を聞き、解決に乗り出します。


どちらにしろ、良い感触は、ここでさらに高めるのです。

そうすれば、クロージングにスムーズに入れます。


ここで、問題があれば根絶やしするのです。

さもないと、クロージングには入れません。


第2段階は、さらに突っ込んだ質問をすることです。