質問型営業(株式会社リアライズ) 青木道場

「お役立ちの信念」~養成方法を習得する事が、質問型営業習得の鍵であり、トップセールスへの最短距離である


「お役立ちの信念」の養成方法の習得が質問型営業®習得の鍵であり、トップセールスへの最短距離である

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From 吉良 洋

大阪オフィス

 

一見すると、真面目に一生懸命営業活動を

しているように見えるのに、

一向に成果が上がらない営業マンがいます。

その原因の1つに・・・

 

営業(コミュニケーション)スキルが低い場合と、

もうひとつ・・・実は、より大きな原因として、

自分(自社)の商品・サービスが、

お客様にどのようなお役立ちをするか

という事に対する「お役立ちの信念」が

希薄である事があげられる。

 

質問型営業®は、学習と訓練を重ねれば

誰でも習得できるように

「完全に仕組化」されている「理論と方法」だが、

そのステップ1は「お役立ちの信念の養成」である。

 

売上の低迷で悩んでいる営業マンの原因が、

商品の良さを深く理解していないことからくる

「お役立ちの信念」のなさである場合が意外なほど多い。

 

自社の商品がお客様に「確かな価値」を与えている

という実感が持てないから、「買って頂く」ことが出来ず

「無理な売込み」になってしまう。

 

そのような営業行為・・・

「心からいいと思ってない商品を売込む行為」を

重ねていく内に、罪悪感が生まれてしまう。

 

では、「お役立ちの信念」はどうすれば養成できるのか?

それは、自分の中に純粋な動機を育てる事。

 

純粋な動機を育てる為に・・・

 

1)自社の商品・サービスが他社に勝っている点を

徹底的に検証する事。

 

お客様の問題解決に、

どのように役立つかを徹底的に検証する事を通した

「商品・サービスの確信」

 

2)お客様との面談時に

「好意~質問~共感」を徹底的に深める事。

 

どこまで深めるか?・・・

 

コミュニケーションを深めることで、

「あぁ~、いい人だなぁ」

「この人の役に立ちたいなぁ」

という思いが自分の中に芽生えるまで。

 

その思いが芽生えた時、

お客様と営業マンは「思いを共有」した事になる。

 

その時点で互いの関係は、

「売り手」と「買い手」という関係ではなく、

「共に問題を解決する同志」

「共に思いを実現する同志」

という関係が創造されている。

 

質問型営業®塾を受講されている方々は、

この「お役立ちの信念」を養成できるまで、

「好意~質問~共感」の実践レベルの向上に努められて、

このレベルが一定のレベルを超えた時に

「次元の違う営業」を実感される。

そして、新たな次元に相応しい成果を手に入れていかれる。

 

原則と方法に従って、

しっかり訓練を重ねる事で、

誰でも到達できる領域ですので、

愚直に着実に前進していきましょう。

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